Concorrência entre compradores

2 de Janeiro de 2013

Quando promovemos a venda de um imóvel, parece já ser bastante claro que o imóvel entra no mercado em concorrência com outros imóveis. No entanto, as pessoas tendem a esquecer-se que também existe concorrência entre compradores.

Num mercado em baixa, os compradores têm muito por onde escolher, o que os torna caprichosos no momento da compra. Não é defeito, é feitio. Se um imóvel estiver para venda e não estiver muito visível no mercado, se a imagem do produto não for interessante e cativante e se o preço estiver fora dos valores de mercado, esse imóvel tende a não criar demanda nenhuma. Num cenário destes, um comprador que realmente esteja interessado no produto tende a querer fazer um negócio muito bom para si, mesmo sabendo que esse negócio possa ser injusto para o proprietário.

Concorrência entre compradores

Na venda de um imóvel, é vital criar condições para que haja concorrência entre compradores

O jogo da procura e oferta é um jogo de equilíbrio. No equilíbrio há a venda. Enquanto não houver equilíbrio, a venda não acontece. Que equilíbrio é esse? Bem, falo do equilíbrio entre a vontade de vender um produto apetecível para o comprador e a vontade de comprar por um valor apetecível para o proprietário. É uma simples e mera troca!

Num mercado em baixa este equilíbrio tende a acontecer a desfavor do proprietário. E não é porque o comprador é vilão. A partir do momento em que o comprador compra ele sofre uma mutação: torna-se proprietário! Se ele fizer uma má compra, como novo proprietário ele estará agora no lado fraco da equação. Por isso, o comprador nunca deve ser visto como um vilão, mas sim como um jogador num tabuleiro que tende para um ponto de equilibrio.

Num mercado em baixa o tempo corre contra os interesses do proprietário e a favor dos interesses do comprador, antes deste comprar. Este aspeto é muito importante para entendermos o porquê da importância da concorrência entre compradores.

Se um produto: a) não estiver a bom preço, b) não estiver bem promovido ou c) não estiver bem apresentado … a probabilidade de atrair mais do que um comprador interessado é muito baixa. Para haver concorrência tem que haver mais do que um comprador presente a disputar o imóvel. Outro aspeto importante é que a presença do comprador concorrente tem que ser credível para o outro comprador concorrente.

Concorrência entre compradores

(A vantagem de ter um agente imobiliário)

Um agente imobiliário, de uma agência (ou rede) poderosa, aporta para o atual proprietário esse elemento de concorrência entre compradores que o proprietário sozinho tem muita dificuldade de conseguir sozinho. Normalmente o proprietário comete demasiados erros na promoção da casa (má apresentação, má decisão de preço, etc…) o que torna o produto pouco atrativo. Um bom agente imobiliário consegue um trabalho melhor. Afinal este é um profissional competente que trabalha diariamente no mercado.

Nos mercado mais competitivos, como por exemplo, os Estados Unidos e o Canadá, a quota de mercado da mediação imobiliária é extraordinariamente mais elevado do que no nosso mercado. Como podemos explicar isto? Uma das razões é que o proprietário sozinho não consegue criar facilmente a concorrência entre compradores necessária para que a venda do imóvel se venda a um preço justo.

A minha intenção, como profissional desta área (e como agente imobiliário) é trazer para o mercado a formação necessária para que o nosso mercado (o de Portugal) seja mais informado, mais são e mais consciente da verdade dos factos. Só assim a Mediação pode avançar e os proprietários podem usufruir de bom serviço. Este pequeno detalhe, o da concorrência entre compradores, pode parecer óbvio e insignificante. Poucas coisas poderiam estar mais longe da verdade.

A meu ver, são as coisas “óbvias” que definem a cultura de um mercado. No meu trabalho diário, eu tenho a coragem  e determinação de ensinar o “óbvio”. É fundamental ensinar o “óbvio”. Porque no final … afinal, o que parecia “óbvio” … estava longe de o ser. E todos estávamos a perder… por mera falta de informação e conhecimento.

Filed in: Dicas

Sobre o Autor ()

Actualmente trabalha como agente imobiliário, em Portugal. Formado em Engenharia Técnica de Eletrónica e Telecomunicações. Estudou Marketing na Universidade Politécnica de Madrid (CEPADE). Webmaster do site www.milfontes.net.

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