O que significa vender?

8 de Julho de 2012

Vender é uma atividade muito nobre e que muitas pessoas substimam, reduzem ou adulteram. É importante, para um proprietário de uma casa ter este conceito muito bem compreendido na sua mente para que não tenha problemas no momento em que a vendada sua casa decorrer.

O que significa vender?

Esta é questão que vai ser clarificada neste artigo.

O que significa vender

O que significa vender

Vender é satisfazer a necessidade de um cliente com um produto ou serviço que se adapte a essa necessidade e expetativa, a troco de um valor justo. Vender é uma atividade muito nobre porque é forma de alguém ajudar outra pessoa, ou entidade, a satisfazer uma necessidade.

Se soubermos que não vai haver satisfação da necessidade, não estaremos a vender. Estaremos, quanto muito, a enganar.

Se o que o comprador recebe não corresponde à sua expetativa, não houve uma venda legítima, mas sim um engano.

Se o valor recebido pelo proprietário for abaixo do valor justo, este está a desfazer-se do bem – não está a vender. Esta é uma interpretação muito livre mas serve bem o propósito deste meu ponto de vista.

Se o valor pago pelo comprador for acima do valor justo, este está a ser enganado. Se o comprador achar que não se importa com o valor, então não se pode afirmar que o valor não é justo.

Então, estamos a ver há uma linha que separa a ‘venda’ do ‘engano’. Como esta linha é difícil de determinar e está muito difusa, as pessoas habituaram-se a ver a ‘arte de vender’ como sendo ‘arte de enganar’ e é isso que tem que ser desmistificado para que um proprietário se sinta bem com o seu esforço de vender a sua própria casa.

O mais importante numa venda é a necessidade do comprador, o valor justo e um terceiro elemento que permite que a venda adquira a nobreza que merece – a transparência.

Quem compra tem que saber exatamente o que está a comprar e a tarefa de informar cabe ao vendedor. Se não houver mediação, essa tarefa de informar dependerá do próprio proprietário.

E aqui chegámos a outra linha de separação – a linha que separa a informação da verborreia de opiniões.

A informação que tem que ser prestada ao comprador é aquela que é importante para as necessidades que este expressa, ou que nós sabemos que ele tem. Tudo o resto é irrelevante!

Vou dar um exemplo: um comprador expressa que é extremamente sensível ao ruído, que faz turnos e dorme de dia (ou tenta) e que a razão pela qual está a sair da casa onde está é o facto do vizinho de cima trabalhar em casa e fazer muito barulho durante o dia. Ora, neste exemplo, o proprietário sabe que a vizinha de cima é muito barulhenta durante o dia porque é ama e tem alguns miúdos à sua guarda durante o dia. O que acha? Deve o proprietário informar o possível comprador deste facto? É óbvio que sim! Seria uma falta de ética se não o fizesse.

Agora um outro exemplo: o vizinho do último andar do prédio do proprietário mete-se muito na vida das pessoas. Este proprietário irrita-se muito porque ele se irrita com pessoas que têm esse comportamento. O comprador é jovem e parece ser um tipo descontraído. O comprador tenta esclarecer-se sobre muita coisa mas não parece estar muito interessado no tipo de vizinhos que o prédio tem à excepção de que se pagam ou não o condomínio. Acha que este proprietário deveria informar o comprador sobre a irritação que o vizinho lhe causa? Não! Porquê? Porque a) isso é irrelevante, b) o mais certo é que este proprietário se irrite mas o comprador não, c) porque isso só vai adicionar razões subconscientes na mente do comprador para ele dar razão à sua “voz interior” que está constantemente a tentar dissuadi-lo de tomar uma decisão de compra.

Os compradores têm medo de comprar

Os compradores têm medo de comprar

É verdade, um comprador está constantemente a ser dissuadido de comprar. E essa dissuasão vem do interior da própria mente do comprador. Se ele avança para a decisão de compra é porque o desejo e as razões de compra se conseguem impor e esmagar qualquer razão de não-compra. Essa dissuasão constante é o medo de tomar uma decisão que seja uma má decisão.

Assim, o medo é uma constante na mente do comprador. Ele é muito fácil de assustar e qualquer pequeno sinal de perigo ativam nele os seus impulsos de fuga.

Bem, isto é uma generalização e há compradores muito racionais e que não respondem irracionalmente a estes impulsos de origem antropológica. Mas se partirmos do pressuposto de que o medo de tomar uma decisão é um obstáculo importante, então o comportamento do proprietário melhora bastante – o proprietário deve abster-se de mencionar qualquer coisa negativa que não seja relevante para o comprador que tem à sua frente.

Se ‘vender’ lhe faz confusão, tem sempre a hipótese de contratar um medidor imobiliário. De qualquer forma, quer recorra a mediação ou não, tente interiorizar que vender é uma atividade muito nobre e necessária. Seja ético mas não fale demais. Lembre-se que, como vendedor, é sua tarefa ajudar o comprador a vencer o seu medo de decidir. Se não o souber fazer ativamente, pelo menos não atrapalhe – não lhe coloque obstáculos desnecessários.

 

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Sobre o Autor ()

Actualmente trabalha como agente imobiliário, em Portugal. Formado em Engenharia Técnica de Eletrónica e Telecomunicações. Estudou Marketing na Universidade Politécnica de Madrid (CEPADE). Webmaster do site www.milfontes.net.

Comentários (2)

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  1. Arlem diz:

    Boa tarde,

    comprei uma casa geminada e o antigo dono me disse que o vizinho era super tranquilo, quando mudei percebi que tinha feito um mal negócio, pois o vizinho me incomoda muito com discussões nas madrugadas e muito barulho, sendo que essa informação foi omitida pelo antigo proprietário. Seria o caso de pedir anulação do negócio?
    Obrigado!Aguardo!

    • Caro Arlem, vou partir do pressuposto que o imóvel se localiza em Portugal. Mas se for no Brasil a minha resposta será eventualmente válida também.
      Repare que o que me pergunta é uma questão jurídica. Como tal, se eu lhe der um aconselhamento franco e direto, eu estarei a entrar no campo protegido dos juristas, o que é contra a lei. Espero que compreenda.
      No entanto, como cidadão e profissional do imobiliário posso dizer-lhe o seguinte. A mim parece-me um pouco difícil provar o que o antigo proprietário lhe disse e muito mais provar que ele lhe mentiu. O que significa “incomodar”? Como fazer prova do “incómodo” que está a sofrer. Está a ver o problema, não está? A mim, não me parece que seja fácil anular um negócio dessa maneira…

      Recomendo vivamente que coloque esta questão a um advogado caso ache que não consegue resolver o assunto de outra forma.

      Mas eu posso ser-lhe útil dando-lhe uma outra perspetiva diferente. Já falou diretamente com o seu vizinho “a bem”? Quer queira quer não, agora o Arlem tem um relacionamento com o vizinho – o relacionamento de vizinhança. Há incómodos que estão descritos na lei e há outros que não. Por exemplo, em Portugal nós temos uma lei do ruído que impede que se faça barulho a partir de uma determinada hora nos dias de semana e durante todo o fim de semana. Se houver infração da lei por parte do seu vizinho, será mais fácil resolver o assunto.

      A minha recomendação é que encare o seu novo vizinho com a paciência e compreensão que estiver ao seu alcance – depende também de si. A maior parte dos problemas entre pessoas, qualquer que seja o relacionamento que tenham, resolve-se simplesmente com boa comunicação. Eu sei que é por vezes difícil e que o que nos apetece é partir para o desaforo ou tentar simplesmente ignorar. A minha sugestão é que comunique com ele. Muitas pessoas querem apenas alguma atenção.

      Faça o que fizer, evite ser você a fomentar antagonismos com o vizinho. Este conselho é para seu bem e para bem da sua família e não para bem do seu vizinho, embora que se houver boa comunicação também ele poderá beneficiar de mais harmonia.

      (Eu sei que corro o risco deste meu aconselhamento se parecer com aquelas consultas sentimentais que há por aí, mas é mesmo o que eu penso que deve ser feito – comunicar “a bem”, dentro do possível. Encare este meu conselho como um aconselhamento técnico sobre o tema “Vizinhança”.)

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