Como analista mas acima de tudo investidor imobiliário, a minha filosofia é simples: tratar os meus inquilinos tão bem quanto possível. Pode não se acreditar, mas durante alguns anos a minha casa foi mais modesta que a dos meus inquilinos. Decidi pô-los primeiro. E resultou, a nível social e financeiro: ter inquilinos felizes resultou num negócio fantástico e rentável.

A minha opinião é que, se quiser ser bem sucedido ao investir em imóveis, deve ter o inquilino como preocupação central. Mais do que o resto, são os seus clientes que são o centro do seu sucesso. E no imobiliário, são os inquilinos que são os seus clientes!

É esta a mensagem que tentamos passar a todos os investidores em imobiliário que nos contactam na ArrowPlus e acreditamos que é a melhor forma de olhar para este negócio, considerando ainda a vertente social. Histórias de horror envolvendo inquilinos e senhorios infelizmente são comuns.

Deixo-lhe agora algumas dicas fundamentais que vão de encontro ao meu lema, e que espero que considere úteis no seu próprio percurso como senhorio.

Estar sempre disponível

A primeira coisa que qualquer senhorio bem sucedido deve fazer é deixar os seus contactos todos (embora pedindo contacto preferencial por e-mail) aos inquilinos, assim que é assinado/iniciado um contrato de arrendamento. Esteja sempre disponível para falar com eles. Aliás, um conselho que dou muitas vezes é que afixe um papel na parte de dentro do quadro da electricidade com os seus contactos e contactos de urgência (como polícia e bombeiros).

Mostrar que está disponível para ajudar

Como se diz muitas vezes, a mulher de César não basta ser séria, tem que parecer também. E na relação com os inquilinos passa-se o mesmo: muitas vezes mostrar que está disponível para ajudar é tudo o que é necessário. Aliás, da minha experiência nem sequer é muitas vezes necessário ajudar, só o facto de se mostrar disponível causa uma impressão boa e mesmo que os inquilinos não precisem recorrer a si, acabam por achar que têm um excelente senhorio.

Envie comprovativos

Há também alguns comprovativos que eu envio aos meus inquilinos: registo do contrato nas finanças, renovação de apólice de seguros multi-riscos, etc. Mostre que se preocupa e deixe os seus inquilinos sempre ao corrente do que se passa com o imóvel. Isso não só irá prevenir problemas como também ajudará a exigir-lhes que cumpram da mesma forma que você cumpre. Perceba que os senhorios que não querem mais saber dos seus inquilinos é uma coisa do século passado e hoje o mercado é diferente.

Seja razoável e flexível

Não lhe vou dizer que é impensável ter problemas. Apesar de o mercado estar cada vez mais evoluído, é natural que tenha problemas com os inquilinos, pontualmente. Quer por falta de comunicação, quer por outras circunstâncias. Nem todas as pessoas são cumpridoras, infelizmente, e numa relação deste cariz, como é o arrendamento, é possível que surjam atritos de várias fontes e formas. Por isso, seja razoável e flexível. Sempre. E tente prever o mais possível em contratos de arrendamento que tenha assinado. Haverá menos margem para situações dúbias.

Exija apenas aquilo que também dá

Ser um senhorio exigente mas pouco cumpridor e atencioso é uma estratégia péssima. Antes de exigir cumpra. Ser exigente e duro com um inquilino simplesmente não faz sentido. Se alguém se atrasou na renda, não deve exigir nenhuma compensação se isso não é hábito e se não lhe fez muita diferença. Mas independentemente do resto, nunca exija nada de um inquilino se não for um senhorio dedicado e cumpridor!

É a minha convicção que ter estas coisas em mente na relação que tem com os seus inquilinos o vai tornar um senhorio e investidor de sucesso.

Sucesso,

Artur Mariano

Artur Mariano é doutor (PhD) em matemática aplicada e co-fundador da ArrowPlus, uma empresa de consultoria para investimento imobiliário. É investidor imobiliário há mais de 10 anos e autor do livro “Investir em Imobiliário: do 0 ao Milhão”. É apaixonado por criar valor, sobretudo em imobiliário.

Este não é um site de aconselhamento jurídico! Porquê? Porque se alguém precisa de conhecer os seus direitos e deveres legais, as únicas pessoas que podem aconselhar nesse sentido são as pessoas habilitadas para esse efeito.

Se desejar saber mais sobre este assunto, pode ler está página: https://portal.oa.pt/ordem/regras-profissionais/lei-dos-actos-proprios-dos-advogados/

As pessoas em Portugal (e eventualmente em outros países) parecem ter alguma aversão em pedir a ajuda de um profissional para os ajudar nos seus assuntos. Esta aversão advém da ideia de que, numa era da informação como a presente, é possível obter uma abundância de dados verdadeiros através da Internet.

Recuse procuradoria ilicita

Isto é uma armadilha!

Qualquer pessoa pode escrever artigos sobre os mais variados assuntos, incluíndo textos que têm a ver com os direitos e deveres legais das pessoas e entidades. Isto possibilita que haja muito material publicado que pode não ser verdadeiro. Ou, sendo parcialmente verdadeiro, possa não ser inteiramente verdadeiro, o que é pior ainda.

Por outro lado, “o medicamente que serviu para outra pessoa, pode não ser adequado para o seu caso”.

Procurar ajuda jurídica na Internet é como pedir aconselhamento médico a alguém que escreve artigos na Internet. É um erro!

Este é um site imobiliário dedicado a proprietários, logo dirijo-me a si, que é (ou poderá vir a ser) um proprietário: não espere de mim aconselhamento jurídico! Não se fie em aconselhamento sobre leis dado por pessoas que você não sabe se são, ou não, juristas habilitados!

Quem lê os meus artigos e recebe as minhas respostas por email sabe que sou bastante “chato” com a questão da minha identificação como não-jurista. Faço-o sempre para que a pessoa que lê o que eu escrevo não confunda a minha opinião imobiliária com aconselhamento que deveria ser dado por advogados. Eu faço mais ainda: eu aconselho sistematicamente a que consulte um advogado (ou solicitador) sobre o assunto. Isto é importantíssimo!

Infelizmente, muitas pessoas não compreendem o benefício de serem devidamente aconselhadas por juristas. Creio no entanto que a maioria das pessoas não consulta um advogado porque não sabe como o fazer. Isto pode parecer estranho, mas eu encontro-me numa posição muito particular para poder afirmar, com algum grau de certeza, que as pessoas têm muita dificuldade em saber como chegar a um advogado.

Os advogados não podem fazer publicidade aos seus serviços. Estamos numa época em que existe uma “gritaria” no nosso ambiente em que quase todas as actividades estão a dizer-lhe “olhe para mim”, “olhe para os serviços que estou a oferecer”, “compre-me a mim”, “ligue-me”, etc…

Os advogados não podem fazer parte deste coro. E isso tem como efeito secundário, na minha opinião, que as pessoas têm dificuldade de chegar à “pessoa certa” no campo das leis, alguém que “sabe resolver o seu assunto”.

Fica aqui para os caríssimos advogados e solicitadores este tema de reflexão – como podem os advogados chegar melhor aos cidadãos, sem terem que recorrer necessariamente à publicidade?

Qual o perigo da procuradoria ilícita?

Pior do que não saber nada é pensar que se sabe algo e esse ‘algo’ ser enganoso. Você coloca-se nas mãos de alguém que lhe “prescreve” uma forma de actuar, uma sequência de decisões. Se essa “prescrição” não for a mais adequada, você pode prejudicar-se imenso.

Pense no médico e no “curandeiro”. O domínio da Lei é similar ao domínio da Saúde.

O perigo da procuradoria ilícita é a sua desinformação, é você estar a “conduzir com um GPS falso” no que diz respeito às leis em vigor e, mais importante ainda, no que diz respeito à interpretação adequada (para o seu caso específico) dessas leis.

Ao não consultar um advogado você poupa uns trocos, é verdade.  Mas arrisca-se a “perder tudo”.

Não alinhe em procuradoria ilícita! Procuradoria ilícita é crime. Não me peça para cometer um crime, por favor!

Os agentes imobiliários são profissionais valiosos

O proprietário que decide vender uma casa é, de certo modo comparável a um emigrante quando chega a um país que não conhece. Tudo é novo para proprietário que tem que passar do modo “viver na casa” para o modo “vender a casa”.

O maior erro que o proprietário pode cometer é considerar que já sabe tudo acerca do assunto. Quem sabe tudo não tem nada para aprender. Para quem sabe tudo todas as ações são isentas de grande pensamento crítico, tudo é muito automático e … tudo é um perigo eminente!

Um proprietário que quer vender uma casa está a fazer negócio com o seu bem material mais precioso. Numa tão grande magnitude de valores, qualquer erro significa milhares de euros que estão em causa.

Se considera que as agências imobiliárias são uma espécie de abutres oportunistas que minam o mercado, etc. etc… convido-o a pensar sobre este assunto deste ponto de vista: como tanta crise e aperto, com tanto negócio low cost que prospera noutras áreas do mercado, com tanta informação do tipo “faça você mesmo” que prolifera na era da informação … como é que as agências imobiliárias ainda existem e prosperam? É um paradoxo, não lhe parece?

É um pouco como contratar um advogado ou um médico. Com tanta informação disponível na Internet sobre assuntos técnicos, quer sejam assuntos legais ou médicos, a verdade é que quando se lida com leis ou com saúde, todo o cuidado é pouco. Pois, na venda do seu ativo mais valioso, o cuidado a ter não pode ser menor!

As agências imobiliárias que existem, funcionam e prosperam, trabalham muito. Os consultores imobiliário gastam milhares em combustível, passam milhares de horas em salas de formação e gastam milhares em promoção de imóveis. Trata-se de uma atividade muito exigente e com muito risco financeiro.

Ora, o que é que um consultor imobiliário anda a fazer no seu dia a dia?! Será que anda a gozar a sua boa vida?

Como em qualquer profissão e atividade, haverá alguns consultores imobiliários que não serão tão competentes, tão dedicados e tão profissionais. Se houver uma atividade profissional onde todos são totalmente profissionais, todos nós gostaríamos de saber qual é.

Os agentes imobiliários são profissionais valiosos

A escolha de um bom consultor imobiliário compete ao proprietário. O problema é que o proprietário passa normalmente do estado ‘Não preciso de imobiliárias’ para o estado ‘vou por a minha casa numa imobiliária’. Este ‘vou por a casa na imobiliária’ tem muito que se lhe diga. A razão devido à qual este passo é normalmente dado sem grande critério é a de que as pessoas confundem a ‘mediação imobiliária’ com ‘agencias imobiliárias’. Na prática a mediação é feita por pessoas e não por agências. E, curiosamente, não é o mediador imobiliário (no significado jurídico e formal da palavra) que faz a mediação mas sim o consultor imobiliário.

Confuso?! Compreendo perfeitamente e passo a explicar.

Uma agência imobiliária é normalmente propriedade do seu gerente. Esse gerente é a pessoa que tem a licença de mediação. É como se fosse o gestor do ninho. Nesta analogia, os agentes imobiliários (ou consultores imobiliários) seriam os passarinhos que andar por fora a trazer negócio para o ninho.

A função do gerente da agência é a de dar apoio aos consultores. Naturalmente, a responsabilidade da mediação é, em última análise, do gerente da agência. No entanto … e repare bem nisto … quem faz a mediação na prática, é o consultor imobiliário!

Uma nota explicativa: ‘consultor imobiliário’ é o mesmo que ‘agente imobiliário’ e é o mesmo que  ‘angariador imobiliário’.

Ora, o elemento principal que dá a cara, que efetivamente promove o seu imóvel, que mostra a casa e que o ajuda a negociar, é o consultor imobiliário.

Por esse motivo, se quiser garantir um bom serviço, o proprietário não deve focar-se tanto na agência que vai escolher mas sim focar-se mais no agente que vai escolher.

Normalmente, não é isto o que o proprietário faz. Por esse motivo, por vezes os proprietários dão-se mal com a mediação porque têm o ‘azar’ de lhes ser atribuído um consultor que não defende os seus interesses.

Podemos afirmar, sem constrangimentos, que grande parte da eventual má experiência que os proprietários podem ter com a Mediação Imobiliária se deve à falta de critério de escolha por parte dos próprios proprietários. Imagine que os critérios de seleção dos mecânicos de automóvel são insuficientes, o que irá acontecer é que a indústria de mecânica automóvel vai degradar-se. Os bons mecânicos não são premiados e os maus mecânicos não são penalizados. O resultado é um serviço generalizadamente mau e uma má reputação para toda a Indústria. Na Mediação Imobiliária não é diferente. Os seus critérios de escolha, como proprietário, não se podem resumir algo como ‘vou meter o meu imóvel na primeira agência que eu encontrar’.

Nada do que afirmo aqui dispensa a Indústria da Mediação Imobiliária de se auto-regular e do Estado fiscalizar as boas práticas. Mas este texto é um texto prático dirigido ao meu amigo proprietário! É a si que pretendo responsabilizar pela venda da sua casa independentemente da qualidade geral da Mediação e da regulação do Estado.

Em suma posso afirmar-lhe que a Mediação Imobiliária é uma atividade muito importante e útil. Se souber usar este recurso que o Mercado coloca à sua disposição, a vida da sua família pode seguir em frente mais rapidamente e com mais proveito. Para isso, o meu amigo proprietário deve selecionar o consultor que quer que trabalhe para si. Deve entender-se com esse valioso profissional e formar equipa com ele para atingir um propósito comum que é a venda da sua casa.

Os agentes imobiliários são membros valiosos da nossa sociedade. Cumprem um papel importante na mobilidade das pessoas independentemente da situação do Mercado. São conselheiros, dotados de excelentes fontes de informação, muito versados na arte das vendas e muito pró-ativos. Os que são bons são tudo isto. Os outros menos bons não o vão ajudar tanto. Cabe-lhe a si escolher. Não se demita desse seu direito!

E eis que humidade passa a ser sinónimo de infiltrações. Na verdade é tão ridículo como dizer que sujidade é o mesmo que buracos nas paredes por onde pode passar sujidade. Mas é assim que o povo pensa!

Para que fique claro, uma coisa é humidade e outra é infiltrações! Por vezes a humidade é originária de infiltrações. Mas muitas vezes a humidade é proveniente de falta de arejamento da casa e uma certa propensão da família residente para cozinhar muito, tomar banhos com água muito quente, etc…

O parágrafo acima é a explicação que nunca deve ser necessário dar aos compradores, mesmo que seja a mais pura das verdades. É coisa que “entra por um ouvido e sai pelo outro”.

A humidade mata a venda do imóvel.

Há uma espécie de hipnose coletiva no que diz respeito ao assunto da humidade quando os cidadãos normais entram em modo “comprador de imóvel”. É como se passassem todos por uma espécie de máquina que lhes implanta o medo intenso a respeito dessa coisa horrível chamada humidade. Por vezes este medo é fundamentado. Mas na maior parte das vezes é um exagero. O maior obstáculo à decisão é o medo. A decisão de compra não é exceção.

Por isso, caro proprietário, a sua casa quando vai para Mercado não pode ter humidade! Não pode haver humidade na parede, no teto, ou no aroma do ar!

A humidade mata a venda do imóvel!

Sinais de humidade, quer seja por via da condensação por causa dos banhos ou por causa dos cozinhados, quer seja por causa de infiltrações, são invariavelmente percepcionados como ‘sarilho’, ‘perigo’, ‘horror’ …

Se o seu imóvel tiver sinais de humidade, então primeiro deverá resolver os problemas que estão a causar esses sinais. A ideia não é enganar o comprador. Muito pelo contrário! A ideia é eliminar previamente as causas da humidade na casa para que o comprador não venha a ter uma casa com esse problema.

Poderá argumentar que nem sempre é possível eliminar os sinais de humidade. Poderá argumentar que se trata de um assunto difícil de resolver. Eu compreendo! A razão pela qual deve resolver o problema de humidade antes de colocar a sua casa à venda é porque o problema de humidade vai significar uma perda de milhares de euros para si e para a sua família. Milhares de euros! Eu escrevo outra vez: milhares de euros!!

Essa perda acontece de diversas formas, incluindo hesitação dos compradores, propostas mais baixas ou simplesmente no prolongamento do imóvel no mercado.

Para eliminar os vestígios de humidade, o que há a fazer: a) fazer a obra necessária para resolver a causa, b) limpar a superfície afetada com lixívia ou pintar com tinta anti-fúngica. Se não puder fazer nada disto por alguma razão, então recomendo-lhe mesmo que contrate alguém que o passa fazer de forma competente.

Resolver vestígios de humidade é dos melhores investimentos que um proprietário pode fazer para garantir a venda da sua casa.

Outras dicas úteis para evitar problemas de humidade poderão ser ao nível do comportamento de todos os membros da família. Os banhos com água muito quente e muito prolongados devem ser limitados, pelo menos no período em que a casa está para venda. Deverá haver uma rotina bastante bem estabelecida de arejamento da casa. E porque não o uso de um desumidificador? É um dispositivo extremamente útil! Temos que ver que no Inverno o ar costuma estar mais húmido. Como as paredes exteriores ficam bastante frias durante a noite, estas têm a tendência para funcionarem como pontos frios que atraem a humidade que paira no ar. Isto é perfeitamente normal! Ao estarmos atentos a estes fenómenos podemos atuar rapidamente, antes das paredes ficarem com mau aspeto.

Se estiver a pensar vender a sua casa, simplesmente não seja brando com este problema!

Isto quer dizer o seguinte: se você acredita no Coelhinho da Páscoa e no Pai Natal, então acredite também em alguém que se compromete consigo verbalmente, seja para o que for que tenha a ver com a venda, promessa de venda, compra, promessa de compra de casa. A ordem de magnitude é muito semelhante!

Os compromissos no imobiliário são por escrito e, se possível, com dinheiro passado!

Este é um dos erros mais comuns do imobiliário gerido pelos particulares. Por causa deste erro de boa fé, muitas família esperam e desesperam, perdem oportunidades e perdem dinheiro. Por vezes, até chega a ser mais dramático do que isso.

Falando de compromissos, é importante explicar aqui que poucas pessoas perderiam uma soma considerável de dinheiro para manter a palavra dada. Muito poucas! Por isso, não imagine que tem diante de si a exceção. Parta do princípio que a outra pessoa possa voltar atrás se tal for do interesse dessa pessoa, ou do interesse da família dela.

No imobiliário não há compromissos verbais.

Quando as pessoas querem desistir de um negócio, há sempre um sem número de razões perfeitamente “legítimas” para o fazer. Essas “razões” vão desde a mais sincera – “pensei melhor e afinal não vou avançar” – até às mais imaginativas do estilo “morreu-me  um tipo pelo qual eu tinha imensa estima e agora não estou com cabeça para avançar”.

Por esse motivo, quando você tem a casa para venda, se alguém quiser comprar tem que se comprometer consigo por escrito. Em seguida, você não pode achar que tem a venda feita até que tenha um contrato de promessa assinado e com dinheiro de sinal passado. Mesmo assim, o promitente comprador poderá querer desistir e pedir-lhe o dinheiro de volta. Só que nessas circunstâncias, você só devolve se assim o entender. É um direito legal seu ficar com esse dinheiro!

Acho sempre muito divertido quando alguém me diz qualquer coisa do género: “o meu paizinho ensinou-me a ter apenas uma palavra. Por isso, comigo, um aperto de mão é suficiente”. Tretas! Os que têm esta postura, normalmente são os piores e os que fogem com mais facilidade, deixam de atender o telefone, etc, etc… Digo isto com esta firmeza porque já tive experiências assim.

No imobiliário não há compromissos verbais!

E ponto final!

Eu acredito no princípio de boa fé. Mas o mundo hoje é diferente do mundo de há 50 anos. Antigamente muitas pessoas faziam negócio imobiliários verbais. Também é verdade que muita gente foi assassinada por mal entendidos relativos a negócios verbais que envolviam terras, casas, etc… Já nessa altura, o negócio verbal não era o mais indicado. Hoje é claríssimo que não pode ser assim. Tudo o que for relevante deve estar escrito! E você não pode partir do princípio que tem a casa vendida só porque alguém lhe diz que a vai comprar. Só pode ter certezas com a escritura feita e o cheque creditado na sua conta.

Eu, como agente imobiliário, faço gestão destas coisas todos os dias. E nunca assumo um negócio como concluído sem que esteja mesmo concluído. Um contrato de promessa de compra e venda é um instrumento legal muito poderoso. Logo, é para ser usado. Por vezes há bancos que têm que dar o seu ok. Isso significa que o negócio está longe de estar garantido. É uma gestão que, feita profissionalmente, é um dos melhores serviços que um agente imobiliário pode fazer pelo proprietário. Há que gerir bem expetativas. Quanto maior a ilusão, maior a desilusão! É por isso que o proprietário deve estar constantemente informado sobre o decorrer dos processos de compra.

Por vezes é necessário correr riscos. Faz parte do negócio. Por vezes, é necessário reservar uma casa e dar a oportunidade a um cliente para conseguir o crédito. Nesses casos, também pode haver um contrato de promessa de compra e venda que salvaguarde o comprador em caso de não haver empréstimo. Se conseguir esse compromisso do comprador, tanto melhor. Mas por vezes, quando a incerteza é muita, pode ter que haver um risco de reservar a casa por um período maior à espera do que o banco diga. É um risco!

Durante o período de reserva da casa, a verdade é que não há compromisso legal de comprar nem de vender. É uma zona cinzenta na qual deve imperar o bom senso. Se nesse período aparecer um cliente alternativo que dê mais, ou que pague a pronto já, etc, deve imperar o bom senso e haver muita comunicação e muita, muita transparência e boa fé. Havendo esta situação, o melhor é forçar um contrato de promessa com o primeiro comprador ou, se não for possível, forçar um contrato de promessa com o segundo comprador. Essa coisa de “partir direto para a escritura” é um risco que não é necessário correr. Como tal, deve evitar correr esse risco.

Estes cenários de concorrência entre compradores são simultaneamente muito interessantes para o proprietário e desgastantes do ponto de vista das escolhas morais que têm que ser feitas. É preciso muita boa fé, para se sair dessa situação de consciência tranquila. Quando um comprador compra os outros todos perdem essa oportunidade. Por isso, é necessário haver muito cuidado para não ferir ninguém. Ética acima de tudo!

Se estiver a gerir a venda da sua casa, lembre-se de não acreditar que tem a sua casa vendida a não ser que tenha, pelo menos, um contrato de promessa de compra e venda. É para isso que eles existem. Simplesmente, não tenha como garantida a venda apenas com base na palavra dada.

Talvez considere este texto demasiado extremo. Talvez ache que é um exagero. A intensidade e assertividade deste aconselhamento que estou a dar é proporcional, acredite ou não, à importância que este assunto tem e também à ingenuidade usual de quem, por não ter experiência, está especialmente  vulnerável a este tipo de erro.

Para o ajudar a si, se pertence ao grupo de pessoas que acha que pode confiar apenas na palavra, espero que este texto suscite alguma prudência daqui para a frente. No entanto, se tiver que correr o risco de confiar, pelo menos saiba que o risco existe, assuma-o em consciência e se algo correr mal, pelo menos terá a noção de que sabia que essa era uma possibilidade. “Depois, não diga que eu não o avisei!”

O proprietário não deve falar durante a visita, havendo um agente imobiliário envolvido.

Há muitas razões para esta ser a melhor prática. No entanto, a mais relevante é a de que o proprietário deve evitar transmitir inadvertidamente ansiedade quanto à venda do imóvel. Por experiência sabemos que o proprietário ansioso não consegue normalmente ocultar essa ansiedade do comprador o que nos deixa com um cenário pouco produtivo:  um proprietário ansioso a  tentar fazer negócio com um comprador medroso.

Generalizando, o comprador é medroso por natureza. Lá no fundo, o comprador sabe que está a assumir uma responsabilidade muito grande – a responsabilidade de fazer uma compra prudente e da qual não venha a arrepender-se. Comprar um imóvel é um ato de gestão! No entanto um comprador raramente tem experiência de gestão. O mais certo é o comprador estar cheio de receio de  estar a meter-se num negócio no qual vá tomar uma má decisão.

Se o proprietário estiver presente nas visitas, para além de ser mais um elemento a povoar o palco da venda, tende a criar mais distração para o comprador. O comprador deveria estar concentrado no seu futuro e no futuro da sua própria família … naquela casa. Em vez disso, o comprador tende a distrair-se com o passado da família dos atuais proprietários. Se o proprietário estiver presente mas em silêncio … essa distração diminui. Mas se estiver a falar, a falar e a falar … a probabilidade do comprador se amedrontar, se distrair e de  se desfocar aumenta drasticamente.

Silêncio do proprietário na visita!

Porquê? Porque é melhor para o proprietário, para a venda e para o seu futuro e o futuro da sua família. No vídeo eu explico bem as razões pelas quais o proprietário nem sequer deveria estar presente. Explico também porque é que é tão custoso para uma proprietário de um imóvel abdicar da sua presença ou do seu comentário durante a visita à casa que está a vender.

Outra razão importante para que o proprietário não esteja presente tem a ver com o fecho de negócio. Vender uma casa a um comprador pode ser visto como um processo em três fases: qualificação das necessidades, apresentação dos imóveis que preenchem essas necessidades  e, por fim o fecho de negócio. No contexto deste artigo, o fecho de negócio acontece quando o comprador aceita propor a compra o imóvel. Por outras palavras, o comprador visita o imóvel e decide, abertamente ou encobertamente, que quer comprar. O agente imobiliário consegue, devido à sua experiência e conhecimento, detetar sinais de fecho. Esses sinais de fecho são diversos, mas podem manifestar-se dentro da casa, durante a visita. Por exemplo, tratando-se de um casal um sinal de fecho poderá ser uma mera troca de olhares entre o casal. O agente, já conhecendo o casal de visitas anteriores e de uma série de perguntas de qualificação anteriores, pode perceber que existe interesse e partir para o fecho. Ora, se o proprietário estiver presente, esses sinais de fecho podem ser ocultados pelo constrangimento dos compradores de estarem na presença do atual proprietário.

O assunto do fecho de negócio é vasto e merece um artigo por si só, ou até mesmo uma série de artigos. No entanto, o que podemos saber quanto ao fecho é que este é mais difícil que ocorra no interior do imóvel se o proprietário estiver presente. Embora possam existir exceções (e todo este assunto não chegue a ser uma ciência) a verdade é que a probabilidade da visita ser mais produtiva para os interesses do proprietário sobem se este não estiver presente, ou se estiver em silêncio e em postura de não interferência.

Há várias formas em que os amigos podem aparecer pelo meio do processo de venda. Uma delas é quando é o nosso amigo quer comprar a nossa casa. Outra é quando o nosso amigo quer mediar a venda da nossa casa. Outra ainda é quando o nosso amigo nos está a dar aconselhamento sobre a venda da casa.

Não há qualquer contra-indicação que exclua a possibilidade de um nosso amigo se envolver no nosso processo de venda. Mas há todo um conjunto de problemas que emerge quando a pessoa que se envolve connosco não é competente na sua função. É a competência (e não a amizade) que é a chave para um envolvimento bem sucedido de outra pessoa na nossa tarefa de vender a casa.

Quando lidamos com amigos num negócio, conhecemos facetas nesses amigos que antes não sabíamos que estavam aí. Por outro lado, mostramos facetas que talvez também possam surpreender esses amigos. É necessário estarmos preparados para surpresas se quisermos lidar profissionalmente com amigos.

Como agente imobiliário, eu tenho experiência de lidar com amigos. Por isso posso dar aqui alguns conselhos sobre a minha própria vivência. Mas, melhor do que isso, também posso aconselhar em função de vivências de clientes meus que tiveram também as suas experiências com os amigos – umas boas e outras más.

Vale a pena fazer negócios com amigos ?

Quando você está prestes a fazer negócios com amigos, o melhor a fazer é tomar uma decisão prévia: vale, ou não, a pena avançar para essa área desconhecida na relação com esses amigos? Por exemplo, se soubermos que o nosso amigo é demasiado temperamental isso não nos incomoda quando ele vai lá a casa. Mas podemos não estar para aturar esse temperamento quando o negócio estiver a decorrer. Será que o nosso amigo é uma pessoa de muito bom senso? Se não for de muito bom senso, podemos continuar a ir ao futebol com ele e vê-lo a insultar o árbitro, mas talvez não seja essa pessoa que queremos a relacionar-se connosco na venda da nossa casa.

A chave para decidir fazer negócios com amigos é seleccionar a pessoa em função competência na área profissional de que necessitamos!

Franqueza

Outro aspeto importante é a franqueza. A franqueza é sempre um teste às nossas amizades. Franqueza não é “ter o coração ao pé da boca”. Franqueza não é dizer o que nos vai na cabeça sem qualquer cuidado. Franqueza é muito melhor do que isso: é transmitir uma decisão de uma forma assertiva, mas cordial. É comunicar um desapontamento de uma forma aberta mas com o cuidado que sempre deveríamos ter com qualquer pessoa e, muito mais, com um amigo nosso.

A amizade tem sempre dois sentidos: nós escolhemos o nosso amigo para se envolver num negócio connosco pela sua competência (é claro!), mas também porque temos confiança nele. E o nosso amigo escolhe dar-nos o melhor serviço porque é assim que ele trata os seus melhores clientes, (é claro!) e porque é nosso amigo.

Quando eu compro uma coisa a um amigo eu peço desconto em nome da amizade? Porque é que eu não dou uma gorjeta em nome da mesma amizade?!

Se não está disposto a separar as águas e a tratar o seu amigo como o profissional que ele é … procure um profissional que não seja necessariamente seu amigo.

Um exemplo que o vai fazer entender melhor o tema de fazer negócios com amigos

Se o seu filho tiver que ser operado e você tiver um amigo que é cirurgião – você escolhe o seu amigo em nome da amizade, ou escolhe o melhor profissional que encontrar em nome da defesa da vida do seu filho? Porquê ter uma atitude diferente no que diz respeito à venda do seu bem material mais valioso?

E se o seu amigo cirurgião for o melhor profissional disponível – você vai rejeitá-lo por ser seu amigo? Porquê ter uma outra qualquer atitude quando escolhe a pessoa que o pode ajudar a vender a sua casa?

Se um amigo lhe quiser comprar a casa – você faz um desconto por ele ser seu amigo? Então e se ele pagasse um pouco mais, em nome dessa mesma amizade?

Competência é a chave!

Competência é a chave! Se o seu amigo estiver na pele de comprador, ele está a ser ‘competente’ na sua função de comprador se estiver a atuar de boa-fé para consigo, como proprietário. Está a ser ‘competente’ se não inventar problemas que não existem. Está a ser ‘competente’ se o tratar de forma justa. Se não for assim, declare-o ‘incompetente’ para comprar a sua casa. Não precisa de lhe dizer, nem de magoar os seus sentimentos. Como ele é seu amigo, ajude-o a comprar outra casa que não seja a sua.

Se não quiser vender-lhe a sua casa nos termos que ele quer pode dizer-lhe: “Acho que seria melhor nós não fazermos este negócio … como somos amigos, vamos os dois entender que não é por causa de eu querer vender por mais e de tu quereres comprar por menos que nos vamos chatear. Ajuda-me a encontrar um comprador para esta casa e eu ajudo-te a encontrar uma casa para ti. Pode ser?”.

Familiaridade

O pior inimigo da amizade misturada com negócio é a familiaridade. Familiaridade significa, por exemplo, que eu relaxo cuidado que tenho relativamente ao meu cliente, porque “ele vai entender … é meu amigo!”. Isto pode refletir-se com detalhes como chegar atrasado, não estar preparado para visitas, não publicitar o imóvel da melhor maneira possível, etc… Isto não pode acontecer! Aliás, isto deve ser falado com antecedência. Familiaridade não deve significar facilitismo! E isto, mais uma vez, é um conceito que tem dois sentidos.

A maior parte das vezes em que as pessoas preferem não trabalhar com amigos tem a ver com este conceito de familiaridade.

Conselho meu: exija sempre profissionalismo, seja cordialmente franco e não deixe que a familaridade estrague isto. Se tiver dúvidas sobre misturar negócios com amizade, reflita bem e, eventualmente, escolha outra pessoa que não o seu amigo. Se for esse o caso, não deixe de ter uma conversa franca com o seu amigo porque … afinal é o seu amigo.

A amizade é muito importante! Mas se a defesa dos interesses da sua família estiverem a ser incompatíveis com alguma amizade, então você sabe que algo está mal e não deveria ser assim.

Fazer negócios com amigos tem muitas vantagens, incluindo a confiança que você pode depositar na outra pessoa e o facto de que esse negócio pode inclusivamente reforçar a amizade.

Nunca deixe um negócio estragar uma amizade. Mas também nunca deixe uma amizade estragar um negócio, principalmente se estivermos a falar da sua sua casa e todo o valor material e emocional que ela representa!

Os clientes dos bancos nutrem muitas vezes muita hostilidade relativa aos bancos em geral por causa destas práticas. Refiro-me às comissões de transferência bancária, comissões de inatividade da conta, comissões de saldo médio abaixo de um determinado nível, etc… A estas comissões somam-se sempre o respetivo imposto de selo, o que agrava ainda mais.

As pessoas não têm, normalmente, grande compreensão sobre o teor destas taxas, porque é que são aplicadas e se podem evitá-las. Na verdade, as pessoas nem sequer confrontam estes assuntos muito bem, limitando-se a deixar fugir entre os dedos uma parte do que andam a tentar aforrar.

Neste vídeo explico qual deve ser a postura mais sobrevivente quanto a este assunto. De nada vale sentir hostilidade ou falar mal dos bancos. O que há que fazer é aprender, um a um,  todos truques para evitar cada uma das comissões normalmente aplicadas.

Ora então …

Como poupar dinheiro evitando comissões bancárias?

Perguntando! Aprendendo! Lendo o preçário! Agindo!

Quem melhor do que o nosso gestor de conta para nos explicar o que muitas vezes não conseguimos compreender nos preçários, nos contratos de letra miudinha, etc… ?

Então, usemos o nosso gestor de conta! Não tem gestor de conta? Não faz mal! O senhor do balcão também serve.

Salvo alguma eventual exceção, cada uma das taxas aplicadas pelos bancos (aqueles pequenos valores negativos que aparecem no extrato de conta) tem uma contra-medida que o previne na totalidade, ou o reduz substancialmente.

Por exemplo, uma transferência bancária feita numa caixa de multibanco pode ser de custo zero. A mesma transferência feita no balcão pode custar, por exemplo, 1,5€, ou até mais. Neste caso a nossa política de poupança é simples: fazer as eventuais transferências através das caixas de multibanco.

Há bancos que não cobram por um pequeno número de cheques. Há os que não cobram por quase nenhuma das coisas que outros cobram. Há que tomar decisões e eventualmente mudar de banco. Porque não?!

A regra é simples: onde os banco têm que ter intervenção humana, normalmente tendem a imputar esses custos ao cliente.

Por exemplo, há bancos nos quais as transferências através da Internet são cobradas. Pode parecer um valor baixo. Isoladamente é um valor baixo. Mas se somar todos estes valores baixos, vai ver que não é um valor assim tão pequeno. A explicação é que a Internet é um meio muito sujeito a fraudes. Assim, segundo nos foi explicado, muitas vezes as transferências, apesar de serem feitas no site do banco, acabam por requer uma supervisão humana. E onde há humanos, há custos e logo, comissões bancárias.

Os preçários dos bancos podem nos parecer difíceis de interpretar e uma seca … Mas, perder dinheiro negligentemente dificilmente pode ser considerado algo aceitável. Logo, o melhor mesmo é aprender como são as coisas.

Conhecimento é poder!

Nós habituámos-nos a não dar grande atenção às pequenas comissões bancárias aplicadas, às anuidades, etc… Mas com a Troika, a Austeridade e a Crise, será uma boa ideia começar a olhar para este assunto.

A regra é simples, poupe tostões a cada dia e ao longo da vida vai sentir a diferença. Podem não ser milhões, mas centenas ou milhares são de certeza.

Ideias simples para aplicar dinheiro para poupar de imediato

Leia cuidadosamente o preçário do seu banco. Se não o encontrar facilmente, peça-o no balcão do seu banco.

Encontre no preçário o que se aplica ao seu caso. Esclareça com o seu gestor de conta cada um dos custos. Peça-lhe que lhe dê uma solução para se livrar de cada um deles.

Minimize o número de cartões de crédito. Centre-se na forma de se livrar da anuidade. Se o seu cartão de crédito não lhe permitir livrar-se da anuidade, livre-se do cartão. Por exemplo, se a regra for que a anuidade seja gratuita para um determinado número de pagamentos com esse cartão, veja a melhor forma de fazer esses pagamentos sem recorrer ao crédito do cartão. Se tiver dúvidas, peça ajuda ao seu gestor de conta.

Verifique qual a forma de fazer transferências a custo zero. Se for no multibanco, prefira sempre esse modo de transferir dinheiro.

Talvez seja preferível minimizar o seu número de contas bancárias. Torna-se tudo mais fácil de gerir e assim também minimiza a possibilidade de ser taxado sem controlo.

Explore cada possibilidade que o seu banco lhe der para poupar dinheiro. Eles costumam gostar que domicilie pagamentos. Veja com o seu gestor de conta quais as vantagens e siga em frente.

Esteja atento aos seus extratos bancários para encontrar débitos de despesas que ainda não tenha conseguido evitar. Peça mais uma vez ajuda ao seu gestor de conta para lhe sugerir uma solução caso a caso.

Os seguros de saúde associados ao crédito habitação

Se tiver um empréstimo imobiliário num banco, provavelmente o banco persuadiu-o a ter um seguro de uma companhia do grupo desse banco. E provavelmente, no contrato de empréstimo o spread tem alguma bonificação por causa desse seguro.
Estude a possibilidade de mudar o seguro para outra companhia. Neste caso, o seu gestor de conta será eventualmente demasiado parcial para o aconselhar devidamente. Neste caso, um bom mediador de seguros poderá fazer um melhor trabalho para si. Escolher um seguro fora do grupo a que pertence o banco pode agravar-lhe o spread ou obrigá-lo a subscrever um produto substitutivo (um cartão de crédito, por exemplo). Por isso, há que ser muito prudente ao dar este passo. O mediador de seguros tem que ser um profissional muito sério e conhecedor deste assunto.

Assim que tiver a solução que lhe permita reduzir os custos mensais, reveja tudo muito bem para não ter problemas com o seu banco.

A ideia é simples: recolha os dados, faça bem as contas e verifique tudo. Se ficar a poupar alguns euros por mês, avance!

Enfim, acho que já entendeu a ideia.

Espero ter podido contribuir para que poupe este ano muito dinheiro!

Num mercado em baixa, os compradores têm muito por onde escolher, o que os torna caprichosos no momento da compra. Não é defeito, é feitio. Se um imóvel estiver para venda e não estiver muito visível no mercado, se a imagem do produto não for interessante e cativante e se o preço estiver fora dos valores de mercado, esse imóvel tende a não criar demanda nenhuma. Num cenário destes, um comprador que realmente esteja interessado no produto tende a querer fazer um negócio muito bom para si, mesmo sabendo que esse negócio possa ser injusto para o proprietário.

Na venda de um imóvel, é vital criar condições para que haja concorrência entre compradores

O jogo da procura e oferta é um jogo de equilíbrio. No equilíbrio há a venda. Enquanto não houver equilíbrio, a venda não acontece. Que equilíbrio é esse? Bem, falo do equilíbrio entre a vontade de vender um produto apetecível para o comprador e a vontade de comprar por um valor apetecível para o proprietário. É uma simples e mera troca!

Num mercado em baixa este equilíbrio tende a acontecer a desfavor do proprietário. E não é porque o comprador é vilão. A partir do momento em que o comprador compra ele sofre uma mutação: torna-se proprietário! Se ele fizer uma má compra, como novo proprietário ele estará agora no lado fraco da equação. Por isso, o comprador nunca deve ser visto como um vilão, mas sim como um jogador num tabuleiro que tende para um ponto de equilibrio.

Num mercado em baixa o tempo corre contra os interesses do proprietário e a favor dos interesses do comprador, antes deste comprar. Este aspeto é muito importante para entendermos o porquê da importância da concorrência entre compradores.

Se um produto: a) não estiver a bom preço, b) não estiver bem promovido ou c) não estiver bem apresentado … a probabilidade de atrair mais do que um comprador interessado é muito baixa. Para haver concorrência tem que haver mais do que um comprador presente a disputar o imóvel. Outro aspeto importante é que a presença do comprador concorrente tem que ser credível para o outro comprador concorrente.

Concorrência entre compradores

(A vantagem de ter um agente imobiliário)

Um agente imobiliário, de uma agência (ou rede) poderosa, aporta para o atual proprietário esse elemento de concorrência entre compradores que o proprietário sozinho tem muita dificuldade de conseguir sozinho. Normalmente o proprietário comete demasiados erros na promoção da casa (má apresentação, má decisão de preço, etc…) o que torna o produto pouco atrativo. Um bom agente imobiliário consegue um trabalho melhor. Afinal este é um profissional competente que trabalha diariamente no mercado.

Nos mercado mais competitivos, como por exemplo, os Estados Unidos e o Canadá, a quota de mercado da mediação imobiliária é extraordinariamente mais elevado do que no nosso mercado. Como podemos explicar isto? Uma das razões é que o proprietário sozinho não consegue criar facilmente a concorrência entre compradores necessária para que a venda do imóvel se venda a um preço justo.

A minha intenção, como profissional desta área (e como agente imobiliário) é trazer para o mercado a formação necessária para que o nosso mercado (o de Portugal) seja mais informado, mais são e mais consciente da verdade dos factos. Só assim a Mediação pode avançar e os proprietários podem usufruir de bom serviço. Este pequeno detalhe, o da concorrência entre compradores, pode parecer óbvio e insignificante. Poucas coisas poderiam estar mais longe da verdade.

A meu ver, são as coisas “óbvias” que definem a cultura de um mercado. No meu trabalho diário, eu tenho a coragem  e determinação de ensinar o “óbvio”. É fundamental ensinar o “óbvio”. Porque no final … afinal, o que parecia “óbvio” … estava longe de o ser. E todos estávamos a perder… por mera falta de informação e conhecimento.

Apresento-vos o Triângulo de Sucesso da Venda Imobiliária! Este é um modelo de análise e de planeamento da venda. Permite ao proprietário saber o que fazer para controlar a venda do imóvel.

Triângulo do Sucesso da Venda Imobiliária

Este é o modelo mais importante que eu próprio uso para obter o sucesso para os meus clientes proprietários.

No vídeo, eu explico, passo-a-passo, como aplicar esta ferramenta de pensar à venda de um imóvel.

Um imóvel vende-se quando 3 fatores principais se alinham: Produto, Promoção e Preço. Se estes elementos forem fortes, a casa vende-se. Se algum deles for fraco, é muito provável que a venda corra mal.

É um pouco como o triângulo do fogo. O fogo vive quando existe combustível, temperatura alta e comburente. Sem um destes elementos, o fogo não vive, ou seja, não há chama. Na venda de um imóvel ocorre o mesmo, só que os elementos são outros.

Este modelo de Produto, Promoção e Preço, é também baseado nos 4 P’s do Marketing. O 4º P é o Placement, ou seja, a distribuição. No entanto, como modelo para proprietários e agentes imobiliários, este 4º P não se aplica. É claro que podemos sempre complicar tanto quanto queiramos. No entanto um modelo de pensamento (uma ferramenta de pensar) pretende-se que seja simples, muito prática e que crie resultados.

Sugiro que veja o vídeo cuidadosamente. São cerca de 8 minutos que podem fazer uma enorme diferença na promoção de um imóvel e evitar meses de espera devido a erros de gestão.

Espero que seja útil.