Foi uma evidência inegável que atravessámos uma crise imobiliária que nos afetou bastante. A conversa que eu tive com a SIC foi bastante mais longa e nela eu tive oportunidade de falar de soluções e novos pontos de vista.

No essencial, o que eu referi foi que o arrendamento era solução para a situação que se estava a viver, na qual o crédito à compra era mais escasso.

Entrevista a Eliseu Mateus na SIC

Aqui está o excerto da peça que passou no dia 7 de Agosto de 2012.

A esta distância, considero que a entrevista que me foi feita foi uma espécie de ilustração de uma ideia que a jornalista tinha pré-concebida. A jornalista queria uma peça sobre como o mercado estava péssimo e orientou toda a entrevista para passar essa mensagem, ignorando qualquer coisa positiva que eu dissesse.

Uma das coisas que a jornalista me pediu foi que eu lhe conseguisse uma entrevista com um proprietário que estivesse com a casa no mercado há tempo, sem conseguir vender. Felizmente, tive o bom senso de lhe dizer que não faria isso.

Na altura, considerei que seria bom “aparecer na TV” e, de facto, muita gente que me conhecia disse que me viu lá e acharam bem. É um pouco como ouvir uma música em Inglês a falar de desgraça, mas com uma boa melodia e achar que é bom. Não deixa de ser divertida esta obsessão que temos pela TV.

O simulador de obras Melom permite calcular o custo aproximado de uma obra

Simulador de Obras Melom

A Melom é a maior rede de Franchising de obras de Portugal. Eles são uma rede de serviços completos e integrados em REPARAÇÃO, REMODELAÇÃO e MANUTENÇÃO geral de imóveis de âmbito nacional. Logo, um orçamento feito por eles terá a necessária credibilidade para que um potencial comprador possa ficar mais descansado quanto ao assunto ‘Obras’. E é exatamente isso que interessa ao proprietário.

O simulador encontra-se no seguinte endereço: http://www.melom.pt/pt/simulador/

Muitas vezes os compradores querem fazer modificações nas casas que estão a comprar. E por vezes, uma casa usada já tem alguma coisa que tem que ser melhorada. No mínimo, uma pintura nova é um exemplo de uma intervenção normalmente necessária.

Ao longo da minha atividade profissional como agente imobiliário, sempre pedi a parceiros para que me desses uma tabela de valores padrão, ou um simulador que me permitisse saber, mais ou menos, o valor de uma obra, sem ter que estar sempre a pedir um orçamento. Muitas vezes angariei casas que necessitavam de obras e sempre essa foi uma barreira real para os processos de venda.

Embora não seja o primeiro simulador de obras que aparece no Mercado, este simulador tem a vantagem de pertencer a um gigante nacional e, logo, oferecer mais credibilidade e conforto emocional para quem o usa. A palavra chave aqui é mesmo ‘Credibilidade’.

A minha sugestão é que, se estiver a vender uma casa, use este simulador e trace alguns cenários prováveis de remodelação. Imprima os orçamentos e tenha-os sempre à mão para q objeção ‘muitas obras’ que possa aparecer.

Se for o proprietário que esteja a conduzir a visita, perante uma objeção “são necessárias muitas obras”, clarifique primeiro que obras exatamente. Anote-as num bloco de notas e pergunte ao potencial comprador se tem mais alguma objeção para além das obras necessárias. Ou seja, não se precipite a mostrar o seu trunfo – a simulação de obras que fez, ou pode fazer. Simplesmente veja com o potencial comprador se a compra depende unicamente do fator ‘obras’. Exclareça-se exatamente se o problema é apenas dinheiro a gastar ou se também é alguma rejeição ao conceito ‘obras’.

Muitas pessoas acham que obras é mesmo um problema, talvez porque já tenham tido uma péssima experiência, ou conheçam alguém que lhes disse que obras é um problema. Na prática, o universo de compradores tem estas duas categorias de pessoas: as que odeiam obras e as que as toleram bem ou até gostam de fazer obras. Se estiver na presença de alguém que odeia obras, talvez o assunto morra aí. Haverá muitas casas que eventualmente não necessitem de obras e haverá outras pessoas que sejam mais tolerantes a obras e que eventualmente podem ser mais tolerantes relativamente ao conceito ‘obras’.

Se valer a pena, tente levar o comprador a um ponto no qual ele lhe diga que aceita fazer obras e que se souber que isso é financeiramente viável que avançará com uma proposta. Esse é o ponto a que deve chegar!

Em seguida, apresente-lhe o seu trunfo – O Simulador de Obras Melom – e sente-se com o comprador frente a um computador e faça uma simulação. Ou, faça a sua simulação primeiro, de acordo com as coisas que o comprador lhe disse que queria mudar, e marque uma nova reunião para analisarem o assunto.

Espero que este artigo ajude!

Há mais algum conceito importante que eu não tenha referido? Conhece mais algum simulador de obras interessante? Comente aqui! O meu propósito é informar, formar e esclarecer para que o assunto ‘Vender Casa’ deixe de ser um mistério e para que os profissionais possam conviver mais facilmente com proprietários bem informados.