Por vezes, as obras são feitas com o único intuito de melhorar a habitação sem pensar, por exemplo, que um dia a casa poderá vir a ser para vender.

Imagine, por um momento, que daqui a uns tempos estará a vender a casa. Como pensa mostrar ao agente imobiliário e aos interessados a obra que foi feita?

Uma obra tem sempre uma parte visível e uma outra que fica fora da vista. O que não está visível não precisa de ser bonito, mas precisa de estar bem feito. Acima de tudo, precisa de ser comprovável. Se mudou a canalização, poderá simplesmente declarar que o fez, no entanto o interessado irá sempre ficar com um certo grau de incerteza relativamente ao assunto, o que pode, na prática, dificultar a venda.

A compra de um apartamento é um assunto que os compradores levam muito a sério. Há muito receio envolvido quando o comprador pretende fechar negócio com o proprietário. O maior inimigo da transação é a incerteza.

Se fez a colocação de isolamento nas paredes, no chão, por cima do tecto falso ou no telhado, se não tiver fotos credíveis de que o fez, o perito de certificação energética não terá objectivamente possibilidade de saber se o isolamento foi colocado, ou não. Como resultado, a sua casa poderá ficar uma letra ou duas abaixo, o que é também prejudicial para o processo de venda.

Por estas razões, a nossa sugestão é que ao longo da obra vá fazendo uma boa reportagem fotográfica, mostrando sucessivamente o “antes” e o “depois” de cada parte da obra.

Se conseguir mostrar ao futuro interessado onde passam os canos da água, do gás ou dá electricidade, estará a oferecer bastante valor, o que se poderá reflectir numa maior fluidez do processo de venda. Implicitamente estará também a passar a imagem de que a sua casa é um produto imobiliário de excepção e muito bem cuidado ao longo do tempo.

Guarde todas as facturas relativas aos materiais usados. Assim, poderá mostrar a qualquer eventual futuro interessado o que comprou e o que gastou, com o benefício acrescido de eventualmente poder vir a utilizar todas essas despesas para abater no cálculo do Imposto Sobre Mais-Valias.

Se mandou fazer obras recentemente mas não fez nada disto que está escrito acima, talvez ainda vá a tempo de documentar algumas destas coisas, quiçá, pedindo ao seu contabilista uma cópia das facturas, ou pedindo ao empreiteiro para lhe dar uma cópia das facturas das compras dos materiais que ele fez, explicando o fim que tem em mente.

As referências dos materiais que se encontram à venda hoje (modelo, referência, código, etc.), tendem a não estar disponíveis passados alguns anos, ou por vezes, meses. Mesmo assim, ter essas referências à mão anos depois pode ser muito útil. Muitas vezes, os fabricantes dispõem de algum stock antigo, ou produtos equivalentes (ou compatíveis) que podem servir para uma reparação, por exemplo. Torna-se assim aconselhável guardar qualquer literatura que normalmente acompanha os materiais usados nas remodelações.

Como boa prática, a nossa recomendação é que recolha todas as informações e ficheiros e os guarde numa pasta do seu computador, preferencialmente como uma sub-pasta daquela onde guarda todos os documentos da sua casa.

Esta é uma ideia bastante simples e mais ou menos óbvia, mas muito pouco utilizada, de acordo com a nossa experiência.

Comprar e vender casas é um assunto de todos. Por esse motivo, é fácil encontrar “especialistas” em cada esquina, em cada banco de jardim e em cada cadeira de esplanada. Ao sabor das notícias veiculadas pelos Média, assim se vão difundindo ideias falsas que vão toldando a razão dos menos informados e dos mais distraídos.

Isto seria um assunto divertido se não se tratasse de um aspeto de extraordinária importância para qualquer pessoa, para a sua vida e para a vida da sua família.

Um mito interessante é o de que todos os imóveis são negociáveis. Esta ideia seria tão certa como dizer que nenhum imóvel que está no Mercado irá ser vendido abaixo do preço a que está a ser publicitado. Qualquer destas ideias é igualmente absurda.

A verdade, como sempre, é algo menos absoluto e menos radical: há imóveis que não são negociáveis e há outros que, para serem vendidos, têm que ser submetidos a abaixamentos de preço. Por vezes, quando um imóvel é lançado para ser vendido, surge tanta concorrência entre compradores que o proprietário se sente à vontade para não baixar preço. Para quê baixar preço se o imóvel se pode vender pelo valor a que está a ser promovido? Certo?! Despendendo da conjuntura de mercado, há vezes em que um imóvel é lançado no mercado por um preço e, devido a uma procura muito grande, o preço de venda supera o valor inicial pedido pelo proprietário. Estas situações não são abundantes, mas podem ocorrer.

Um outro mito muito difundido tem a ver com as permutas imobiliárias. Uma permuta imobiliária é uma forma muito vantajosa de mudar de casa. Poupa-se imenso no IMT e no Imposto de Selo, e poupa-se tempo e incómodos. Só há um pequeno detalhe: a permuta é muito difícil de ocorrer naturalmente. Em certos casos, seria mais fácil acertar na lotaria do que conseguir uma permuta. Eu sei que esta ideia pode ser um choque para muita gente. Mas a realidade nem sempre é como queremos, por muito que isso nos desse jeito…

Uma permuta é, na realidade, uma enorme coincidência de vontades, desejos e capacidades. Se o casal A tem um apartamento e o casal B tem uma moradia e uma permuta acontece, isto significa o seguinte: a senhora A gosta da moradia B, o senhor A também, o senhor B gosta do apartamento A e a senhora B também. Os preços de ambas as casas têm que ser aceitáveis para ambos os casais. Para além disso ambos os casais têm que ter capacidade financeira. É fácil perceber que estamos a falar de uma coincidência muito, muito grande. Por esse motivo, permutas entre particulares são extremamente raras.

Um construtor poderá aceitar uma permuta de um particular. No entanto, por razões óbvias, o construtor nunca quererá ficar a perder ao fazer a permuta. Por vezes poderá ser interessante fazer uma permuta nestas circunstâncias, mas isso não significa que permutas entre particulares ocorram com facilidade. Apesar de tudo, o tema ‘permuta’ é tão apelativo que se tornou numa ideia desmesuradamente popular.

Falemos de spreads. Há um mito muito observável em casos em que os proprietários que contraíram empréstimo há bastante tempo. A ideia é a de que o banco estará disposto a manter as mesmas condições de financiamento se o proprietário vender o atual imóvel e depois comprar outro. Seria uma espécie de transferência de crédito para outro imóvel. Lamentavelmente… é um mito!

Quando um proprietário vende um imóvel hipotecado, essa hipoteca deixa de existir após o banco receber o total da dívida, acrescido da respetiva penalização por amortização antecipada. Em seguida, o banco empresta dinheiro para o futuro imóvel, mas agora com as novas condições de mercado. Naturalmente, não se pode contar com os antigos spreads muito baixos. O Mercado é muito dinâmico e os spreads vão flutuando. O importante é saber que spreads muito baixos são muito difíceis de repetir.

Um mito extremamente perigoso, pela distorção que tende a causar no Mercado, é a ideia de que se o cartaz de venda foi retirado é porque a casa foi vendida. Há imensas razões que levam à retirada de um cartaz de venda. A casa pode ter sido arrendada, os proprietários podem ter desistido de vender, pode ter sido descoberto algum impedimento para a venda, pode haver uma reserva da casa na qual o proponente tenha pedido a retirada do cartaz, os proprietários podem ter chegado à conclusão que ter o cartaz é demasiado incomodativo por alguma razão, etc, etc, etc. Por este motivo, da próxima vez que vir um cartaz a ser retirado, não jure a pés-juntos que a casa foi vendida, porque pode não ter sido.

A ideia de que os proprietários falam a verdade quando confrontados com a pergunta do preço a que foi vendido o imóvel, é um dos maiores mitos do imobiliário e aquele em que as pessoas mais piamente acreditam. As pessoas em Portugal (talvez noutros lugares seja diferente) acreditam na ideia de que assuntos de dinheiro não são para as outras pessoas saberem. Tal como perguntar quanto é que uma pessoa ganha de ordenado é uma pergunta considerada inapropriada, assim algumas pessoas acham que o preço a que foi vendido o seu imóvel não é assunto de pergunta que se faça. Por esse motivo, as pessoas recorrem à falta de franqueza e mentem. Fazem-no por ego e por considerarem que seria uma falta de consideração dizer que é confidencial.

Um mito muito disseminado é o de que, se um proprietário lançar o imóvel no mercado sozinho, sem o auxílio de um agente imobiliário irá ganhar mais dinheiro porque não necessitará de pagar comissão. É claro que esta lógica é aparentemente muito credível, mas a prática mostra que no final, uma boa parte dos proprietários acaba por receber menos (e por vezes dramaticamente menos) do que se tivesse tido a ajuda de um profissional. Como e qualquer mercado, informação é poder e, por consequência, informação tende a ser dinheiro. Quando um proprietário tem o aconselhamento de um bom agente imobiliário, esse conhecimento adquirido e aplicado reflecte-se no preço a que o imóvel é lançado no mercado. A procura gerada pelo marketing muito poderoso das imobiliárias tende a atrair muito mais procura, o que leva à possibilidade do preço final de venda ser substancialmente superior. É claro que alguns compradores não gostam disso. E estes têm toda a razão… do seu próprio ponto de vista… o que não deveria ser confundido com a defesa dos melhores interesses do proprietário. Se ainda acredita neste mito pense na razão que leva alguns dos maiores investidores do nosso país (que movimentam centenas de imóveis por ano) a sistematicamente venderem os seus imóveis através de imobiliárias, pagando comissões de 5%+IVA.

Ainda há quem ache as imobiliárias são algo obsoleto. Claro que o Mercado mostra o contrário todos os dias. Se as imobiliárias fossem estruturas obsoletas, com as sucessivas crises esta área profissional teria simplesmente desaparecido. O Mercado tende a dizimar os inaptos tal como a Natureza também o faz. Ora, longe desse cenário fantasioso e catastrófico, a Mediação Imobiliária consolida-se, profissionaliza-se e está mais continuamente mais forte e eficiente.

Os mitos do imobiliário são como os mitos de outras áreas. São ideias perigosas que se espalham, na maior parte das vezes por má interpretação de dados e de notícias que passam na TV e nos jornais.

Como analista mas acima de tudo investidor imobiliário, a minha filosofia é simples: tratar os meus inquilinos tão bem quanto possível. Pode não se acreditar, mas durante alguns anos a minha casa foi mais modesta que a dos meus inquilinos. Decidi pô-los primeiro. E resultou, a nível social e financeiro: ter inquilinos felizes resultou num negócio fantástico e rentável.

A minha opinião é que, se quiser ser bem sucedido ao investir em imóveis, deve ter o inquilino como preocupação central. Mais do que o resto, são os seus clientes que são o centro do seu sucesso. E no imobiliário, são os inquilinos que são os seus clientes!

É esta a mensagem que tentamos passar a todos os investidores em imobiliário que nos contactam na ArrowPlus e acreditamos que é a melhor forma de olhar para este negócio, considerando ainda a vertente social. Histórias de horror envolvendo inquilinos e senhorios infelizmente são comuns.

Deixo-lhe agora algumas dicas fundamentais que vão de encontro ao meu lema, e que espero que considere úteis no seu próprio percurso como senhorio.

Estar sempre disponível

A primeira coisa que qualquer senhorio bem sucedido deve fazer é deixar os seus contactos todos (embora pedindo contacto preferencial por e-mail) aos inquilinos, assim que é assinado/iniciado um contrato de arrendamento. Esteja sempre disponível para falar com eles. Aliás, um conselho que dou muitas vezes é que afixe um papel na parte de dentro do quadro da electricidade com os seus contactos e contactos de urgência (como polícia e bombeiros).

Mostrar que está disponível para ajudar

Como se diz muitas vezes, a mulher de César não basta ser séria, tem que parecer também. E na relação com os inquilinos passa-se o mesmo: muitas vezes mostrar que está disponível para ajudar é tudo o que é necessário. Aliás, da minha experiência nem sequer é muitas vezes necessário ajudar, só o facto de se mostrar disponível causa uma impressão boa e mesmo que os inquilinos não precisem recorrer a si, acabam por achar que têm um excelente senhorio.

Envie comprovativos

Há também alguns comprovativos que eu envio aos meus inquilinos: registo do contrato nas finanças, renovação de apólice de seguros multi-riscos, etc. Mostre que se preocupa e deixe os seus inquilinos sempre ao corrente do que se passa com o imóvel. Isso não só irá prevenir problemas como também ajudará a exigir-lhes que cumpram da mesma forma que você cumpre. Perceba que os senhorios que não querem mais saber dos seus inquilinos é uma coisa do século passado e hoje o mercado é diferente.

Seja razoável e flexível

Não lhe vou dizer que é impensável ter problemas. Apesar de o mercado estar cada vez mais evoluído, é natural que tenha problemas com os inquilinos, pontualmente. Quer por falta de comunicação, quer por outras circunstâncias. Nem todas as pessoas são cumpridoras, infelizmente, e numa relação deste cariz, como é o arrendamento, é possível que surjam atritos de várias fontes e formas. Por isso, seja razoável e flexível. Sempre. E tente prever o mais possível em contratos de arrendamento que tenha assinado. Haverá menos margem para situações dúbias.

Exija apenas aquilo que também dá

Ser um senhorio exigente mas pouco cumpridor e atencioso é uma estratégia péssima. Antes de exigir cumpra. Ser exigente e duro com um inquilino simplesmente não faz sentido. Se alguém se atrasou na renda, não deve exigir nenhuma compensação se isso não é hábito e se não lhe fez muita diferença. Mas independentemente do resto, nunca exija nada de um inquilino se não for um senhorio dedicado e cumpridor!

É a minha convicção que ter estas coisas em mente na relação que tem com os seus inquilinos o vai tornar um senhorio e investidor de sucesso.

Sucesso,

Artur Mariano

Artur Mariano é doutor (PhD) em matemática aplicada e co-fundador da ArrowPlus, uma empresa de consultoria para investimento imobiliário. É investidor imobiliário há mais de 10 anos e autor do livro “Investir em Imobiliário: do 0 ao Milhão”. É apaixonado por criar valor, sobretudo em imobiliário.

Este não é um site de aconselhamento jurídico! Porquê? Porque se alguém precisa de conhecer os seus direitos e deveres legais, as únicas pessoas que podem aconselhar nesse sentido são as pessoas habilitadas para esse efeito.

Se desejar saber mais sobre este assunto, pode ler está página: https://portal.oa.pt/ordem/regras-profissionais/lei-dos-actos-proprios-dos-advogados/

As pessoas em Portugal (e eventualmente em outros países) parecem ter alguma aversão em pedir a ajuda de um profissional para os ajudar nos seus assuntos. Esta aversão advém da ideia de que, numa era da informação como a presente, é possível obter uma abundância de dados verdadeiros através da Internet.

Recuse procuradoria ilicita

Isto é uma armadilha!

Qualquer pessoa pode escrever artigos sobre os mais variados assuntos, incluíndo textos que têm a ver com os direitos e deveres legais das pessoas e entidades. Isto possibilita que haja muito material publicado que pode não ser verdadeiro. Ou, sendo parcialmente verdadeiro, possa não ser inteiramente verdadeiro, o que é pior ainda.

Por outro lado, “o medicamente que serviu para outra pessoa, pode não ser adequado para o seu caso”.

Procurar ajuda jurídica na Internet é como pedir aconselhamento médico a alguém que escreve artigos na Internet. É um erro!

Este é um site imobiliário dedicado a proprietários, logo dirijo-me a si, que é (ou poderá vir a ser) um proprietário: não espere de mim aconselhamento jurídico! Não se fie em aconselhamento sobre leis dado por pessoas que você não sabe se são, ou não, juristas habilitados!

Quem lê os meus artigos e recebe as minhas respostas por email sabe que sou bastante “chato” com a questão da minha identificação como não-jurista. Faço-o sempre para que a pessoa que lê o que eu escrevo não confunda a minha opinião imobiliária com aconselhamento que deveria ser dado por advogados. Eu faço mais ainda: eu aconselho sistematicamente a que consulte um advogado (ou solicitador) sobre o assunto. Isto é importantíssimo!

Infelizmente, muitas pessoas não compreendem o benefício de serem devidamente aconselhadas por juristas. Creio no entanto que a maioria das pessoas não consulta um advogado porque não sabe como o fazer. Isto pode parecer estranho, mas eu encontro-me numa posição muito particular para poder afirmar, com algum grau de certeza, que as pessoas têm muita dificuldade em saber como chegar a um advogado.

Os advogados não podem fazer publicidade aos seus serviços. Estamos numa época em que existe uma “gritaria” no nosso ambiente em que quase todas as actividades estão a dizer-lhe “olhe para mim”, “olhe para os serviços que estou a oferecer”, “compre-me a mim”, “ligue-me”, etc…

Os advogados não podem fazer parte deste coro. E isso tem como efeito secundário, na minha opinião, que as pessoas têm dificuldade de chegar à “pessoa certa” no campo das leis, alguém que “sabe resolver o seu assunto”.

Fica aqui para os caríssimos advogados e solicitadores este tema de reflexão – como podem os advogados chegar melhor aos cidadãos, sem terem que recorrer necessariamente à publicidade?

Qual o perigo da procuradoria ilícita?

Pior do que não saber nada é pensar que se sabe algo e esse ‘algo’ ser enganoso. Você coloca-se nas mãos de alguém que lhe “prescreve” uma forma de actuar, uma sequência de decisões. Se essa “prescrição” não for a mais adequada, você pode prejudicar-se imenso.

Pense no médico e no “curandeiro”. O domínio da Lei é similar ao domínio da Saúde.

O perigo da procuradoria ilícita é a sua desinformação, é você estar a “conduzir com um GPS falso” no que diz respeito às leis em vigor e, mais importante ainda, no que diz respeito à interpretação adequada (para o seu caso específico) dessas leis.

Ao não consultar um advogado você poupa uns trocos, é verdade.  Mas arrisca-se a “perder tudo”.

Não alinhe em procuradoria ilícita! Procuradoria ilícita é crime. Não me peça para cometer um crime, por favor!

Os agentes imobiliários são profissionais valiosos

O proprietário que decide vender uma casa é, de certo modo comparável a um emigrante quando chega a um país que não conhece. Tudo é novo para proprietário que tem que passar do modo “viver na casa” para o modo “vender a casa”.

O maior erro que o proprietário pode cometer é considerar que já sabe tudo acerca do assunto. Quem sabe tudo não tem nada para aprender. Para quem sabe tudo todas as ações são isentas de grande pensamento crítico, tudo é muito automático e … tudo é um perigo eminente!

Um proprietário que quer vender uma casa está a fazer negócio com o seu bem material mais precioso. Numa tão grande magnitude de valores, qualquer erro significa milhares de euros que estão em causa.

Se considera que as agências imobiliárias são uma espécie de abutres oportunistas que minam o mercado, etc. etc… convido-o a pensar sobre este assunto deste ponto de vista: como tanta crise e aperto, com tanto negócio low cost que prospera noutras áreas do mercado, com tanta informação do tipo “faça você mesmo” que prolifera na era da informação … como é que as agências imobiliárias ainda existem e prosperam? É um paradoxo, não lhe parece?

É um pouco como contratar um advogado ou um médico. Com tanta informação disponível na Internet sobre assuntos técnicos, quer sejam assuntos legais ou médicos, a verdade é que quando se lida com leis ou com saúde, todo o cuidado é pouco. Pois, na venda do seu ativo mais valioso, o cuidado a ter não pode ser menor!

As agências imobiliárias que existem, funcionam e prosperam, trabalham muito. Os consultores imobiliário gastam milhares em combustível, passam milhares de horas em salas de formação e gastam milhares em promoção de imóveis. Trata-se de uma atividade muito exigente e com muito risco financeiro.

Ora, o que é que um consultor imobiliário anda a fazer no seu dia a dia?! Será que anda a gozar a sua boa vida?

Como em qualquer profissão e atividade, haverá alguns consultores imobiliários que não serão tão competentes, tão dedicados e tão profissionais. Se houver uma atividade profissional onde todos são totalmente profissionais, todos nós gostaríamos de saber qual é.

Os agentes imobiliários são profissionais valiosos

A escolha de um bom consultor imobiliário compete ao proprietário. O problema é que o proprietário passa normalmente do estado ‘Não preciso de imobiliárias’ para o estado ‘vou por a minha casa numa imobiliária’. Este ‘vou por a casa na imobiliária’ tem muito que se lhe diga. A razão devido à qual este passo é normalmente dado sem grande critério é a de que as pessoas confundem a ‘mediação imobiliária’ com ‘agencias imobiliárias’. Na prática a mediação é feita por pessoas e não por agências. E, curiosamente, não é o mediador imobiliário (no significado jurídico e formal da palavra) que faz a mediação mas sim o consultor imobiliário.

Confuso?! Compreendo perfeitamente e passo a explicar.

Uma agência imobiliária é normalmente propriedade do seu gerente. Esse gerente é a pessoa que tem a licença de mediação. É como se fosse o gestor do ninho. Nesta analogia, os agentes imobiliários (ou consultores imobiliários) seriam os passarinhos que andar por fora a trazer negócio para o ninho.

A função do gerente da agência é a de dar apoio aos consultores. Naturalmente, a responsabilidade da mediação é, em última análise, do gerente da agência. No entanto … e repare bem nisto … quem faz a mediação na prática, é o consultor imobiliário!

Uma nota explicativa: ‘consultor imobiliário’ é o mesmo que ‘agente imobiliário’ e é o mesmo que  ‘angariador imobiliário’.

Ora, o elemento principal que dá a cara, que efetivamente promove o seu imóvel, que mostra a casa e que o ajuda a negociar, é o consultor imobiliário.

Por esse motivo, se quiser garantir um bom serviço, o proprietário não deve focar-se tanto na agência que vai escolher mas sim focar-se mais no agente que vai escolher.

Normalmente, não é isto o que o proprietário faz. Por esse motivo, por vezes os proprietários dão-se mal com a mediação porque têm o ‘azar’ de lhes ser atribuído um consultor que não defende os seus interesses.

Podemos afirmar, sem constrangimentos, que grande parte da eventual má experiência que os proprietários podem ter com a Mediação Imobiliária se deve à falta de critério de escolha por parte dos próprios proprietários. Imagine que os critérios de seleção dos mecânicos de automóvel são insuficientes, o que irá acontecer é que a indústria de mecânica automóvel vai degradar-se. Os bons mecânicos não são premiados e os maus mecânicos não são penalizados. O resultado é um serviço generalizadamente mau e uma má reputação para toda a Indústria. Na Mediação Imobiliária não é diferente. Os seus critérios de escolha, como proprietário, não se podem resumir algo como ‘vou meter o meu imóvel na primeira agência que eu encontrar’.

Nada do que afirmo aqui dispensa a Indústria da Mediação Imobiliária de se auto-regular e do Estado fiscalizar as boas práticas. Mas este texto é um texto prático dirigido ao meu amigo proprietário! É a si que pretendo responsabilizar pela venda da sua casa independentemente da qualidade geral da Mediação e da regulação do Estado.

Em suma posso afirmar-lhe que a Mediação Imobiliária é uma atividade muito importante e útil. Se souber usar este recurso que o Mercado coloca à sua disposição, a vida da sua família pode seguir em frente mais rapidamente e com mais proveito. Para isso, o meu amigo proprietário deve selecionar o consultor que quer que trabalhe para si. Deve entender-se com esse valioso profissional e formar equipa com ele para atingir um propósito comum que é a venda da sua casa.

Os agentes imobiliários são membros valiosos da nossa sociedade. Cumprem um papel importante na mobilidade das pessoas independentemente da situação do Mercado. São conselheiros, dotados de excelentes fontes de informação, muito versados na arte das vendas e muito pró-ativos. Os que são bons são tudo isto. Os outros menos bons não o vão ajudar tanto. Cabe-lhe a si escolher. Não se demita desse seu direito!

E eis que humidade passa a ser sinónimo de infiltrações. Na verdade é tão ridículo como dizer que sujidade é o mesmo que buracos nas paredes por onde pode passar sujidade. Mas é assim que o povo pensa!

Para que fique claro, uma coisa é humidade e outra é infiltrações! Por vezes a humidade é originária de infiltrações. Mas muitas vezes a humidade é proveniente de falta de arejamento da casa e uma certa propensão da família residente para cozinhar muito, tomar banhos com água muito quente, etc…

O parágrafo acima é a explicação que nunca deve ser necessário dar aos compradores, mesmo que seja a mais pura das verdades. É coisa que “entra por um ouvido e sai pelo outro”.

A humidade mata a venda do imóvel.

Há uma espécie de hipnose coletiva no que diz respeito ao assunto da humidade quando os cidadãos normais entram em modo “comprador de imóvel”. É como se passassem todos por uma espécie de máquina que lhes implanta o medo intenso a respeito dessa coisa horrível chamada humidade. Por vezes este medo é fundamentado. Mas na maior parte das vezes é um exagero. O maior obstáculo à decisão é o medo. A decisão de compra não é exceção.

Por isso, caro proprietário, a sua casa quando vai para Mercado não pode ter humidade! Não pode haver humidade na parede, no teto, ou no aroma do ar!

A humidade mata a venda do imóvel!

Sinais de humidade, quer seja por via da condensação por causa dos banhos ou por causa dos cozinhados, quer seja por causa de infiltrações, são invariavelmente percepcionados como ‘sarilho’, ‘perigo’, ‘horror’ …

Se o seu imóvel tiver sinais de humidade, então primeiro deverá resolver os problemas que estão a causar esses sinais. A ideia não é enganar o comprador. Muito pelo contrário! A ideia é eliminar previamente as causas da humidade na casa para que o comprador não venha a ter uma casa com esse problema.

Poderá argumentar que nem sempre é possível eliminar os sinais de humidade. Poderá argumentar que se trata de um assunto difícil de resolver. Eu compreendo! A razão pela qual deve resolver o problema de humidade antes de colocar a sua casa à venda é porque o problema de humidade vai significar uma perda de milhares de euros para si e para a sua família. Milhares de euros! Eu escrevo outra vez: milhares de euros!!

Essa perda acontece de diversas formas, incluindo hesitação dos compradores, propostas mais baixas ou simplesmente no prolongamento do imóvel no mercado.

Para eliminar os vestígios de humidade, o que há a fazer: a) fazer a obra necessária para resolver a causa, b) limpar a superfície afetada com lixívia ou pintar com tinta anti-fúngica. Se não puder fazer nada disto por alguma razão, então recomendo-lhe mesmo que contrate alguém que o passa fazer de forma competente.

Resolver vestígios de humidade é dos melhores investimentos que um proprietário pode fazer para garantir a venda da sua casa.

Outras dicas úteis para evitar problemas de humidade poderão ser ao nível do comportamento de todos os membros da família. Os banhos com água muito quente e muito prolongados devem ser limitados, pelo menos no período em que a casa está para venda. Deverá haver uma rotina bastante bem estabelecida de arejamento da casa. E porque não o uso de um desumidificador? É um dispositivo extremamente útil! Temos que ver que no Inverno o ar costuma estar mais húmido. Como as paredes exteriores ficam bastante frias durante a noite, estas têm a tendência para funcionarem como pontos frios que atraem a humidade que paira no ar. Isto é perfeitamente normal! Ao estarmos atentos a estes fenómenos podemos atuar rapidamente, antes das paredes ficarem com mau aspeto.

Se estiver a pensar vender a sua casa, simplesmente não seja brando com este problema!

Isto quer dizer o seguinte: se você acredita no Coelhinho da Páscoa e no Pai Natal, então acredite também em alguém que se compromete consigo verbalmente, seja para o que for que tenha a ver com a venda, promessa de venda, compra, promessa de compra de casa. A ordem de magnitude é muito semelhante!

Os compromissos no imobiliário são por escrito e, se possível, com dinheiro passado!

Este é um dos erros mais comuns do imobiliário gerido pelos particulares. Por causa deste erro de boa fé, muitas família esperam e desesperam, perdem oportunidades e perdem dinheiro. Por vezes, até chega a ser mais dramático do que isso.

Falando de compromissos, é importante explicar aqui que poucas pessoas perderiam uma soma considerável de dinheiro para manter a palavra dada. Muito poucas! Por isso, não imagine que tem diante de si a exceção. Parta do princípio que a outra pessoa possa voltar atrás se tal for do interesse dessa pessoa, ou do interesse da família dela.

No imobiliário não há compromissos verbais.

Quando as pessoas querem desistir de um negócio, há sempre um sem número de razões perfeitamente “legítimas” para o fazer. Essas “razões” vão desde a mais sincera – “pensei melhor e afinal não vou avançar” – até às mais imaginativas do estilo “morreu-me  um tipo pelo qual eu tinha imensa estima e agora não estou com cabeça para avançar”.

Por esse motivo, quando você tem a casa para venda, se alguém quiser comprar tem que se comprometer consigo por escrito. Em seguida, você não pode achar que tem a venda feita até que tenha um contrato de promessa assinado e com dinheiro de sinal passado. Mesmo assim, o promitente comprador poderá querer desistir e pedir-lhe o dinheiro de volta. Só que nessas circunstâncias, você só devolve se assim o entender. É um direito legal seu ficar com esse dinheiro!

Acho sempre muito divertido quando alguém me diz qualquer coisa do género: “o meu paizinho ensinou-me a ter apenas uma palavra. Por isso, comigo, um aperto de mão é suficiente”. Tretas! Os que têm esta postura, normalmente são os piores e os que fogem com mais facilidade, deixam de atender o telefone, etc, etc… Digo isto com esta firmeza porque já tive experiências assim.

No imobiliário não há compromissos verbais!

E ponto final!

Eu acredito no princípio de boa fé. Mas o mundo hoje é diferente do mundo de há 50 anos. Antigamente muitas pessoas faziam negócio imobiliários verbais. Também é verdade que muita gente foi assassinada por mal entendidos relativos a negócios verbais que envolviam terras, casas, etc… Já nessa altura, o negócio verbal não era o mais indicado. Hoje é claríssimo que não pode ser assim. Tudo o que for relevante deve estar escrito! E você não pode partir do princípio que tem a casa vendida só porque alguém lhe diz que a vai comprar. Só pode ter certezas com a escritura feita e o cheque creditado na sua conta.

Eu, como agente imobiliário, faço gestão destas coisas todos os dias. E nunca assumo um negócio como concluído sem que esteja mesmo concluído. Um contrato de promessa de compra e venda é um instrumento legal muito poderoso. Logo, é para ser usado. Por vezes há bancos que têm que dar o seu ok. Isso significa que o negócio está longe de estar garantido. É uma gestão que, feita profissionalmente, é um dos melhores serviços que um agente imobiliário pode fazer pelo proprietário. Há que gerir bem expetativas. Quanto maior a ilusão, maior a desilusão! É por isso que o proprietário deve estar constantemente informado sobre o decorrer dos processos de compra.

Por vezes é necessário correr riscos. Faz parte do negócio. Por vezes, é necessário reservar uma casa e dar a oportunidade a um cliente para conseguir o crédito. Nesses casos, também pode haver um contrato de promessa de compra e venda que salvaguarde o comprador em caso de não haver empréstimo. Se conseguir esse compromisso do comprador, tanto melhor. Mas por vezes, quando a incerteza é muita, pode ter que haver um risco de reservar a casa por um período maior à espera do que o banco diga. É um risco!

Durante o período de reserva da casa, a verdade é que não há compromisso legal de comprar nem de vender. É uma zona cinzenta na qual deve imperar o bom senso. Se nesse período aparecer um cliente alternativo que dê mais, ou que pague a pronto já, etc, deve imperar o bom senso e haver muita comunicação e muita, muita transparência e boa fé. Havendo esta situação, o melhor é forçar um contrato de promessa com o primeiro comprador ou, se não for possível, forçar um contrato de promessa com o segundo comprador. Essa coisa de “partir direto para a escritura” é um risco que não é necessário correr. Como tal, deve evitar correr esse risco.

Estes cenários de concorrência entre compradores são simultaneamente muito interessantes para o proprietário e desgastantes do ponto de vista das escolhas morais que têm que ser feitas. É preciso muita boa fé, para se sair dessa situação de consciência tranquila. Quando um comprador compra os outros todos perdem essa oportunidade. Por isso, é necessário haver muito cuidado para não ferir ninguém. Ética acima de tudo!

Se estiver a gerir a venda da sua casa, lembre-se de não acreditar que tem a sua casa vendida a não ser que tenha, pelo menos, um contrato de promessa de compra e venda. É para isso que eles existem. Simplesmente, não tenha como garantida a venda apenas com base na palavra dada.

Talvez considere este texto demasiado extremo. Talvez ache que é um exagero. A intensidade e assertividade deste aconselhamento que estou a dar é proporcional, acredite ou não, à importância que este assunto tem e também à ingenuidade usual de quem, por não ter experiência, está especialmente  vulnerável a este tipo de erro.

Para o ajudar a si, se pertence ao grupo de pessoas que acha que pode confiar apenas na palavra, espero que este texto suscite alguma prudência daqui para a frente. No entanto, se tiver que correr o risco de confiar, pelo menos saiba que o risco existe, assuma-o em consciência e se algo correr mal, pelo menos terá a noção de que sabia que essa era uma possibilidade. “Depois, não diga que eu não o avisei!”

O proprietário não deve falar durante a visita, havendo um agente imobiliário envolvido.

Há muitas razões para esta ser a melhor prática. No entanto, a mais relevante é a de que o proprietário deve evitar transmitir inadvertidamente ansiedade quanto à venda do imóvel. Por experiência sabemos que o proprietário ansioso não consegue normalmente ocultar essa ansiedade do comprador o que nos deixa com um cenário pouco produtivo:  um proprietário ansioso a  tentar fazer negócio com um comprador medroso.

Generalizando, o comprador é medroso por natureza. Lá no fundo, o comprador sabe que está a assumir uma responsabilidade muito grande – a responsabilidade de fazer uma compra prudente e da qual não venha a arrepender-se. Comprar um imóvel é um ato de gestão! No entanto um comprador raramente tem experiência de gestão. O mais certo é o comprador estar cheio de receio de  estar a meter-se num negócio no qual vá tomar uma má decisão.

Se o proprietário estiver presente nas visitas, para além de ser mais um elemento a povoar o palco da venda, tende a criar mais distração para o comprador. O comprador deveria estar concentrado no seu futuro e no futuro da sua própria família … naquela casa. Em vez disso, o comprador tende a distrair-se com o passado da família dos atuais proprietários. Se o proprietário estiver presente mas em silêncio … essa distração diminui. Mas se estiver a falar, a falar e a falar … a probabilidade do comprador se amedrontar, se distrair e de  se desfocar aumenta drasticamente.

Silêncio do proprietário na visita!

Porquê? Porque é melhor para o proprietário, para a venda e para o seu futuro e o futuro da sua família. No vídeo eu explico bem as razões pelas quais o proprietário nem sequer deveria estar presente. Explico também porque é que é tão custoso para uma proprietário de um imóvel abdicar da sua presença ou do seu comentário durante a visita à casa que está a vender.

Outra razão importante para que o proprietário não esteja presente tem a ver com o fecho de negócio. Vender uma casa a um comprador pode ser visto como um processo em três fases: qualificação das necessidades, apresentação dos imóveis que preenchem essas necessidades  e, por fim o fecho de negócio. No contexto deste artigo, o fecho de negócio acontece quando o comprador aceita propor a compra o imóvel. Por outras palavras, o comprador visita o imóvel e decide, abertamente ou encobertamente, que quer comprar. O agente imobiliário consegue, devido à sua experiência e conhecimento, detetar sinais de fecho. Esses sinais de fecho são diversos, mas podem manifestar-se dentro da casa, durante a visita. Por exemplo, tratando-se de um casal um sinal de fecho poderá ser uma mera troca de olhares entre o casal. O agente, já conhecendo o casal de visitas anteriores e de uma série de perguntas de qualificação anteriores, pode perceber que existe interesse e partir para o fecho. Ora, se o proprietário estiver presente, esses sinais de fecho podem ser ocultados pelo constrangimento dos compradores de estarem na presença do atual proprietário.

O assunto do fecho de negócio é vasto e merece um artigo por si só, ou até mesmo uma série de artigos. No entanto, o que podemos saber quanto ao fecho é que este é mais difícil que ocorra no interior do imóvel se o proprietário estiver presente. Embora possam existir exceções (e todo este assunto não chegue a ser uma ciência) a verdade é que a probabilidade da visita ser mais produtiva para os interesses do proprietário sobem se este não estiver presente, ou se estiver em silêncio e em postura de não interferência.

Há várias formas em que os amigos podem aparecer pelo meio do processo de venda. Uma delas é quando é o nosso amigo quer comprar a nossa casa. Outra é quando o nosso amigo quer mediar a venda da nossa casa. Outra ainda é quando o nosso amigo nos está a dar aconselhamento sobre a venda da casa.

Não há qualquer contra-indicação que exclua a possibilidade de um nosso amigo se envolver no nosso processo de venda. Mas há todo um conjunto de problemas que emerge quando a pessoa que se envolve connosco não é competente na sua função. É a competência (e não a amizade) que é a chave para um envolvimento bem sucedido de outra pessoa na nossa tarefa de vender a casa.

Quando lidamos com amigos num negócio, conhecemos facetas nesses amigos que antes não sabíamos que estavam aí. Por outro lado, mostramos facetas que talvez também possam surpreender esses amigos. É necessário estarmos preparados para surpresas se quisermos lidar profissionalmente com amigos.

Como agente imobiliário, eu tenho experiência de lidar com amigos. Por isso posso dar aqui alguns conselhos sobre a minha própria vivência. Mas, melhor do que isso, também posso aconselhar em função de vivências de clientes meus que tiveram também as suas experiências com os amigos – umas boas e outras más.

Vale a pena fazer negócios com amigos ?

Quando você está prestes a fazer negócios com amigos, o melhor a fazer é tomar uma decisão prévia: vale, ou não, a pena avançar para essa área desconhecida na relação com esses amigos? Por exemplo, se soubermos que o nosso amigo é demasiado temperamental isso não nos incomoda quando ele vai lá a casa. Mas podemos não estar para aturar esse temperamento quando o negócio estiver a decorrer. Será que o nosso amigo é uma pessoa de muito bom senso? Se não for de muito bom senso, podemos continuar a ir ao futebol com ele e vê-lo a insultar o árbitro, mas talvez não seja essa pessoa que queremos a relacionar-se connosco na venda da nossa casa.

A chave para decidir fazer negócios com amigos é seleccionar a pessoa em função competência na área profissional de que necessitamos!

Franqueza

Outro aspeto importante é a franqueza. A franqueza é sempre um teste às nossas amizades. Franqueza não é “ter o coração ao pé da boca”. Franqueza não é dizer o que nos vai na cabeça sem qualquer cuidado. Franqueza é muito melhor do que isso: é transmitir uma decisão de uma forma assertiva, mas cordial. É comunicar um desapontamento de uma forma aberta mas com o cuidado que sempre deveríamos ter com qualquer pessoa e, muito mais, com um amigo nosso.

A amizade tem sempre dois sentidos: nós escolhemos o nosso amigo para se envolver num negócio connosco pela sua competência (é claro!), mas também porque temos confiança nele. E o nosso amigo escolhe dar-nos o melhor serviço porque é assim que ele trata os seus melhores clientes, (é claro!) e porque é nosso amigo.

Quando eu compro uma coisa a um amigo eu peço desconto em nome da amizade? Porque é que eu não dou uma gorjeta em nome da mesma amizade?!

Se não está disposto a separar as águas e a tratar o seu amigo como o profissional que ele é … procure um profissional que não seja necessariamente seu amigo.

Um exemplo que o vai fazer entender melhor o tema de fazer negócios com amigos

Se o seu filho tiver que ser operado e você tiver um amigo que é cirurgião – você escolhe o seu amigo em nome da amizade, ou escolhe o melhor profissional que encontrar em nome da defesa da vida do seu filho? Porquê ter uma atitude diferente no que diz respeito à venda do seu bem material mais valioso?

E se o seu amigo cirurgião for o melhor profissional disponível – você vai rejeitá-lo por ser seu amigo? Porquê ter uma outra qualquer atitude quando escolhe a pessoa que o pode ajudar a vender a sua casa?

Se um amigo lhe quiser comprar a casa – você faz um desconto por ele ser seu amigo? Então e se ele pagasse um pouco mais, em nome dessa mesma amizade?

Competência é a chave!

Competência é a chave! Se o seu amigo estiver na pele de comprador, ele está a ser ‘competente’ na sua função de comprador se estiver a atuar de boa-fé para consigo, como proprietário. Está a ser ‘competente’ se não inventar problemas que não existem. Está a ser ‘competente’ se o tratar de forma justa. Se não for assim, declare-o ‘incompetente’ para comprar a sua casa. Não precisa de lhe dizer, nem de magoar os seus sentimentos. Como ele é seu amigo, ajude-o a comprar outra casa que não seja a sua.

Se não quiser vender-lhe a sua casa nos termos que ele quer pode dizer-lhe: “Acho que seria melhor nós não fazermos este negócio … como somos amigos, vamos os dois entender que não é por causa de eu querer vender por mais e de tu quereres comprar por menos que nos vamos chatear. Ajuda-me a encontrar um comprador para esta casa e eu ajudo-te a encontrar uma casa para ti. Pode ser?”.

Familiaridade

O pior inimigo da amizade misturada com negócio é a familiaridade. Familiaridade significa, por exemplo, que eu relaxo cuidado que tenho relativamente ao meu cliente, porque “ele vai entender … é meu amigo!”. Isto pode refletir-se com detalhes como chegar atrasado, não estar preparado para visitas, não publicitar o imóvel da melhor maneira possível, etc… Isto não pode acontecer! Aliás, isto deve ser falado com antecedência. Familiaridade não deve significar facilitismo! E isto, mais uma vez, é um conceito que tem dois sentidos.

A maior parte das vezes em que as pessoas preferem não trabalhar com amigos tem a ver com este conceito de familiaridade.

Conselho meu: exija sempre profissionalismo, seja cordialmente franco e não deixe que a familaridade estrague isto. Se tiver dúvidas sobre misturar negócios com amizade, reflita bem e, eventualmente, escolha outra pessoa que não o seu amigo. Se for esse o caso, não deixe de ter uma conversa franca com o seu amigo porque … afinal é o seu amigo.

A amizade é muito importante! Mas se a defesa dos interesses da sua família estiverem a ser incompatíveis com alguma amizade, então você sabe que algo está mal e não deveria ser assim.

Fazer negócios com amigos tem muitas vantagens, incluindo a confiança que você pode depositar na outra pessoa e o facto de que esse negócio pode inclusivamente reforçar a amizade.

Nunca deixe um negócio estragar uma amizade. Mas também nunca deixe uma amizade estragar um negócio, principalmente se estivermos a falar da sua sua casa e todo o valor material e emocional que ela representa!

http://portal.uniplaces.com/pt-pt/contratos-antigos-atualizar-renda/

Poderá ainda fazer simulações do aumento de rendas no seguinte portal:

https://www.portaldahabitacao.pt/pt/nrau/home/simularRendaMensalForm.jsp

Esperemos que seja útil!