Silêncio do proprietário na visita

27 de Maio de 2013

Embora seja uma ideia contranatura para a maioria dos proprietários que estão a tentar vender as suas casas, o proprietário deve abster-se de fazer comentários durante as visitas, havendo um agente imobiliário envolvido. O agente imobiliário deve ter a liberdade de apresentar o imóvel aos compradores sem a interferência ou acompanhamento do proprietário.

Silêncio do proprietário na visita

O proprietário não deve falar durante a visita, havendo um agente imobiliário envolvido.

Há muitas razões para esta ser a melhor prática. No entanto, a mais relevante é a de que o proprietário deve evitar transmitir inadvertidamente ansiedade quanto à venda do imóvel. Por experiência sabemos que o proprietário ansioso não consegue normalmente ocultar essa ansiedade do comprador o que nos deixa com um cenário pouco produtivo:  um proprietário ansioso a  tentar fazer negócio com um comprador medroso.

Generalizando, o comprador é medroso por natureza. Lá no fundo, o comprador sabe que está a assumir uma responsabilidade muito grande – a responsabilidade de fazer uma compra prudente e da qual não venha a arrepender-se. Comprar um imóvel é um ato de gestão! No entanto um comprador raramente tem experiência de gestão. O mais certo é o comprador estar cheio de receio de  estar a meter-se num negócio no qual vá tomar uma má decisão.

Se o proprietário estiver presente nas visitas, para além de ser mais um elemento a povoar o palco da venda, tende a criar mais distração para o comprador. O comprador deveria estar concentrado no seu futuro e no futuro da sua própria família … naquela casa. Em vez disso, o comprador tende a distrair-se com o passado da família dos atuais proprietários. Se o proprietário estiver presente mas em silêncio … essa distração diminui. Mas se estiver a falar, a falar e a falar … a probabilidade do comprador se amedrontar, se distrair e de  se desfocar aumenta drasticamente.

Silêncio do proprietário na visita!

Porquê? Porque é melhor para o proprietário, para a venda e para o seu futuro e o futuro da sua família. No vídeo eu explico bem as razões pelas quais o proprietário nem sequer deveria estar presente. Explico também porque é que é tão custoso para uma proprietário de um imóvel abdicar da sua presença ou do seu comentário durante a visita à casa que está a vender.

Outra razão importante para que o proprietário não esteja presente tem a ver com o fecho de negócio. Vender uma casa a um comprador pode ser visto como um processo em três fases: qualificação das necessidades, apresentação dos imóveis que preenchem essas necessidades  e, por fim o fecho de negócio. No contexto deste artigo, o fecho de negócio acontece quando o comprador aceita propor a compra o imóvel. Por outras palavras, o comprador visita o imóvel e decide, abertamente ou encobertamente, que quer comprar. O agente imobiliário consegue, devido à sua experiência e conhecimento, detetar sinais de fecho. Esses sinais de fecho são diversos, mas podem manifestar-se dentro da casa, durante a visita. Por exemplo, tratando-se de um casal um sinal de fecho poderá ser uma mera troca de olhares entre o casal. O agente, já conhecendo o casal de visitas anteriores e de uma série de perguntas de qualificação anteriores, pode perceber que existe interesse e partir para o fecho. Ora, se o proprietário estiver presente, esses sinais de fecho podem ser ocultados pelo constrangimento dos compradores de estarem na presença do atual proprietário.

O assunto do fecho de negócio é vasto e merece um artigo por si só, ou até mesmo uma série de artigos. No entanto, o que podemos saber quanto ao fecho é que este é mais difícil que ocorra no interior do imóvel se o proprietário estiver presente. Embora possam existir exceções (e todo este assunto não chegue a ser uma ciência) a verdade é que a probabilidade da visita ser mais produtiva para os interesses do proprietário sobem se este não estiver presente, ou se estiver em silêncio e em postura de não interferência.

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Sobre o Autor ()

Actualmente trabalha como agente imobiliário, em Portugal. Formado em Engenharia Técnica de Eletrónica e Telecomunicações. Estudou Marketing na Universidade Politécnica de Madrid (CEPADE). Webmaster do site www.milfontes.net.

Comentários (6)

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  1. Isabel diz:

    Hello,
    Gostaria de saber aonde me posso informar em relacao as commisoes que uma immobiliaria(real estate)leva para por a venda terrenos e tambem uma moradia fica no concelho de alenquer.

    Se conhece uma immobiliaria de confianca do concelho de Alenquer ou mesmo de Torres Vedras que me possa recommender eu agradeco imenso.

    Fico aguardar as suas noticias
    Isabel

    • Cara D. Isabel,

      A imobiliária a que estou profissionalmente ligado é a RE/MAX. As nossas comissões são simplificadamente as seguintes: 5%+IVA para valores de venda acima dos 100.000€ e 5.000€+IVA para valores de venda abaixo de 100.000€.

      Por favor, mande-me o seu número de telefone para o email eliseumateus@gmail.com para eu poder sugerir-lhe um agente que recomendo para a poder ajudar.

  2. Isabel diz:

    Nao sei se ainda respondem a este site?

  3. João Ramos diz:

    Boa noite

    Tenho um T2 para venda já sinalizado com o respetivo cpcv devidamente assinado com um valor de venda de 130.000€ no qual também menciona que a escritura pública de realizar-se até 20 de março.

    Hoje foi aceite uma proposta minha para a aquisição de um T3 pelo valor de 180.000.

    Haverá alguma forma de tornar estes processos mais vantajosos uma vez que as imobiliárias envolvidas são diferentes, assim como as entidades bancárias?

    Muito obrigado

    Joao Ramos

    • Caro Sr. João Ramos,

      (Antes de mais, nada do que eu escrever aqui é aconselhamento jurídico, dado que não sou jurista.)

      Para que o Sr. João beneficie de redução de IMT e Imposto de Selo, o que poderá ser feito é uma permuta entre si e o vendedor do T3 que irá comprar.

      O atual dono do T3 que vai comprar poderá depois vendê-lo ao seu atual comprador do T2.

      Agora … isto beneficia-o a si, mas não necessariamente a eles. Penso que eles vão querer “um pedaço do bolo”, ou seja, da sua poupança em impostos.

      O que o Sr. João irá pagar sem permuta técnica é algo parecido com isto:

      IMT a Pagar: 3.512,78€
      Imposto de selo (0,8 %): 1.440,00€
      Total a pagar: 4.952,78€

      (Por favor, verifique esta simulação pelos seus próprios meios e à sua responsabilidade!!)

      Se conseguir a permuta técnica, o IMT que irá pagar será provavelmente zero se a sua casa for comprada para habitação própria permanente.

      O Imposto de selo poderá eventualmente ser metade do acima indicado.

      Se houver bancos metidos ao barulho, tudo isto se complica.

      Há que haver muita coordenação e um excelente apoio jurídico nessa permuta técnica.

      Francamente, não sei se irá considerar que vale a pena.

      Se for em frente com a permuta técnica, recomendo o apoio jurídico adequado!!!

      Boa sorte! 🙂

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